经典案例之一：王永庆卖米

营销经典案例,精细化分析助力营销

王永庆卖米——小米店发展到石化王国的经典传奇

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王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店学徒。第二年， 他用父亲借来的200元钱自己开了一家小米店，开始卖米挣 钱。 米店开张后，任凭永庆喊破嗓子，也没卖出去多少，过 了几天生意更加冷清。经过观察，王永庆发现大部分顾客都 习惯于在一家店买米，而且总是选最近的那一家。他还发现 每家的米里面都有很多糠、沙砾和小石头等杂物，这样兄弟 三人就分了一下工，三弟外向善交际，就照顾客人和店面， 二弟内向就专挑杂物，他自己则去走街串巷搞推销。不久他 们挑过的米开始走俏，三兄弟要晚上加班加点才能供应得上 白天的需求。

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如此虽然米的质量是提高了，但米的盈利却减少了，要 想弥补损失，只有增加销售量。为此王永庆又在苦思冥想。 某一天一位主妇来慕名来米店，一下子要买三斗，但因为太 重拎不动又改要一斗，王永庆灵机一动主动要求帮顾客把米 送回家。 在送米的过程中，遇到了三家米店，有认识王永庆的人 就问：“阿庆仔，怎么送米上门吗？”,就这样问了几次把 王永庆问醒悟了，为什么不送米上门？就这样，米送到后还 主动问人家三斗米大概能吃多久，下次直接送过来就可以， 不用去店里跑了。

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这件事后，王永庆把送米上门提到米店经营的日程上 来，他开始添置一些运输工具，这样就可以同时送很多家， 减少路上消耗的时间。同时他又作了一些精心的统计，比 如这家人几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一 次，每次送多少都一一列在本子上。送米的时候他会细心 地为顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，把新米放在下面， 陈米放在上面。同时还了解一下顾客家发工资的日子，并 记录下来，在他们发了工资一两天内去讨米钱。就这样最 多一天可以卖出一百多斗的米，由此王永庆米店良好的口 碑在嘉义广为流传，大家开始争相效仿，王永庆在米店行 业的地位也就提高了。 就这样王永庆通过卖大米积累了资金，后又 买了碾米 设备，在嘉义建了一家碾米厂，一直到1941年，二次世界 大战爆发，日本人实施“共进共贩”,王永庆的碾米厂和 米店都被迫关门。然后王永庆用自己10年辛苦经营的积蓄 在家乡附近新店广兴购买了20亩的山林地，在云林大埤和 嘉义大溪厝共买了5亩水田。

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思考题

一是那样卖米的是如何为客户创造价值的？

第二个是，像他们一样卖米我们能成功吗？ (从环境变化分析)

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如何为顾客创造价值？“傻子”行为王永庆

营销高手讨债高手

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“傻子”王永庆

米里混杂沙石、小石子 坐

以待“币”

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精挑细捡 送货上门 做记录 洗米缸 多做一点、夺走一步

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营销高手所谓营销，就是在合适的时间，合适的地点， 通过合适的方式，把合适的产品，卖给合适的 顾客，并引导和挖掘客户需求、满足客户需求 的过程。

做事先做人，要做大事，先做好人。 出动营销，主动出击 。 数据库营销，挖掘潜在需求 附加值服务

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首先，王永庆在当时物资不甚丰富，生活不甚富裕的 “产品阶段”,没有“趁火打劫”,连石子、沙砾一起卖， 而是单纯卖米，因此，虽根底不深，但仍然能够后来者居上， 归结于其树立的诚信形象。他这些做法，其实就等同于在合 适的时间选择了一个合适的产品去卖给顾客。因此，做事先 做人，要做大事，先做好人。 其次，他懂得出动营销，主动出击的道理，在别的米店 还是“坐商”时，他就能够成为一名“行商”,实施“物流 配送”,提高效率，方便顾客，可谓一箭双雕，这其实就是 通过在合适的地点，不过他的这个地点，不仅包括他的门店， 还包括流动的配送——类似于沿街叫卖，通过合适的方式— —送货上门，来实现他抢占顾客的目的。

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再次，王永庆建立了“数据库营销”,把客户 的人口、每天用米量这些内在需求一一登记，并总 结出多长时间送一次，每次送多少，从而找出营销 规律，既不跑冤枉路，也不至于缺客户的“货”。 同时，王老先生还细心为顾客擦洗米缸，以此 为顾客提供增值服务，与顾客建立一种内在的沟通 与联系，通过把新米放在下面，陈米放上面这种 “先进先出”的库存原则，换位思考，为顾客着想， 通过记下容量，为以后引导客户需求，挖掘客户需 求，做“顾问式销售”打下良好的基础。返回

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讨债高手

王永庆还是一个“讨账高手”,知道如何才 能减少或者避免“呆账”——了解顾客发工 资的日子，并及时讨要——在发了工资一两 天内去讨米钱。

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像他一样，我也能成功

王永庆通过自己的营销方式，融情感营销、关系营销、 口碑营销为一体，通过真正关心顾客，为顾客着想，最终赢 得了顾客，赢得了市场。 想顾客之所想，急顾客之所急，顾客的需要，就是王永 庆的服务对象，如此做生意，如此去经营，事业怎能不兴旺 发达。 王永庆在卖米当中赚了第一桶金，告诉我们凡事要多思所 想，多从顾客的角度看问题，在细节中创新，眼光放长远， 心襟放广大，看得准，干得稳，果断尝试，以善良温暖自己 照亮别人，你不成功也就没有了理由。