销售流程 扣分 日月报表模板

销售流程管控,报表

销售流程扣分月报表环节 O O1 内容 检查工具

评分标准

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A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 A9 A10 B B1 B2 B3

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销售准备 按照公司要求统一着 早会检查装，佩戴铭牌，保持良 着装篇 好精神状态 销售工具专业规范化 日志/卡 (业代日志、AC卡、 /CRM一致 CRM登录)抽检客户 销售管理层必须使用 CRM系统作为客户判定 的优先原则 电话接待 电话铃响3声之内接听 (如是彩铃，15秒内必 须接听) 接起电话礼貌称呼后， 主动报出店名或品牌名 称 整个电话接听过程始终 很有礼貌 主动询问“顾客感兴趣 的车型？”(参考项， 不计得分) 询问“顾客的称呼和联 系电话？” 是否主动邀请顾客到店 看车并预约时间 结束通话前，销售顾问 是否感谢顾客的来电 等待客户挂断电话后再 放下电话 主动询问“顾客通过哪 个渠道了解到我们的咨 询电话？” 客户挂断电话后十分钟 内发送感谢来电短信 展厅接待 7个动作 主动引导客户进展厅或 动作1 引导停车，并帮客户开 车门 客户来临时，小跑步出 展厅迎接客户 在进门接待时主动介绍 动作2 自己的姓名及职务 客户进入展厅时，厅内 所有人员(正在接待客 动作3 户者除外)起立，并以 微笑及充满活力的语调 问候“欢迎光临 谈话过程中询问客户的 姓氏来尊称顾客

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销售流程扣分月报表

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在接待时主动向客户或 同行成人双手递交名片 介绍产品后，引导客户 至非车辆展示区坐下交 谈 主动提供3种以上的饮 料供选择 在与顾客告别时，是否 将顾客送到展厅门外， 并帮忙开车门 礼貌送别(感谢客户惠 顾，挥手致意，目送顾 客离开) 展厅整理：展厅5S清理 还原 信息填写：及时填写AT 卡信息 销售顾问与客户保持3 米的距离，在旁候教 销售顾问关注客户动向 和兴趣点，掌握时机适 时接触客户 需求分析

2 动作4 动作4 2 2 2

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6 7 1张卡6个 动作11个 问题

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请客户填写东南汽车客 户购车分析卡 销售顾问自己填写《客 户购车分析卡》,客户 联给客户 6个动作：发卡探寻、 目光接触、身体前倾、 适时回应、绝不打断、 勤写笔记 询问这是您第一次购车 么? 询问客户目前的车辆品 牌和车型是什么？ 询问客户购买的新车是 否是客户本人使用？ 询问客户习惯开手动挡 还是自动档？ 询问客户喜欢什么颜色 的车？ 询问在此之前，客户 还看过哪些车型？ 询问并听取顾客的新车 《

客户购车 用途 分析卡》 询问并听取顾客的购车 时间

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《客户购车 分析卡》

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询问并听取顾客的用车 经验 询问并听取顾客的购车 预算 询问并听取顾客对车辆 的关注因素？ 询问客户是否愿意参 加本店组织的试乘试驾 活动 在需求分析基础上，向 顾客推荐最合适的车型 (车型要具体) 产品介绍 展厅的展示车辆是否都 符合展示要求 有主动提供产品或业务 介绍资料 在产品介绍的过程中， 是否针对顾客的需求/ 关注点介绍 销售顾问在产品介绍的 过程中，是否提及3个 以上主要卖点 访问过程中, 销售顾问 是否对其他竞争品牌都 很熟悉 在对比竞品时是否用语 恰当 介绍过程中，是否鼓励 顾客进行发问 介绍过程中，是否鼓励 顾客亲自动手，体验 介绍卖点给客户带来的 利益(FAB法) 试乘试驾 主动邀请顾客进行试乘 试驾 试乘试驾的要求能否当 场满足？ 销售顾问对试乘试驾线 路进行适当的解释。 销售顾问对试乘试驾时 间，安全驾驶规范及注 意事项进行适当的解释 试乘试驾车辆是否整洁 试驾车是否有试乘试驾 标贴并且证照齐全 销售顾问/试驾员是否 主动要求顾客签署试乘 试驾协议 在顾客试驾时，销售顾 问/试驾员是否主动协 助你调整座椅、头枕、 方向盘、后视镜等。

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分析卡》

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G3 合计 扣款(元)

主动请客户先试乘，然 后再让客户试驾 在试乘试驾解说时，提 及加速及刹车性能、操 控及转向灵活度、悬挂 舒适性、静谧性等任意 方面的内容(包含试乘 试驾全过程) 确保车上所有乘客都系 好安全带？ (全过程) 主动进行成交的试探， 询问顾客的购车意向 试乘试驾过程中， 车辆 是否始终处于最佳状态 (车辆无故障，油箱无 报警等) 试乘试驾结束后，是否 请顾客填写《东南汽车 试乘试驾评价表》 协商议价 销售顾问提供一份统一 格式的《客户购车报价 表》给你 销售顾问对报价内容、 付款方式及各种费用的 解释和说明清楚明了 销售顾问是否向顾客介 绍经销商的增值服务 销售顾问主动、自然地 留下顾客的姓名和联系 方式等 售前跟进 销售顾问是否在你离店 十分钟内发送感谢短信 进店检测后的三天之 内，销售顾问是否对顾 客进行电话跟进 销

售顾问电话跟进，礼 貌、热情，理由合适、 自然

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月报表 不合格次数 单项合计扣分

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