[统一]KA客户管理

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主要客戶管理Key Account Management Training

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通路變革的原因

1、消費能力增加 2、消費者行為改變 3、行消結構的演變

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消費者購買行為改變1980年 32%主婦 1 次/per w 香港 1992年 75%主婦 1 次/per w

1992年 32%主婦 1 次/per w

台灣

1995年 75%主婦 1 次/per w

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商店種類的成長趨勢 1980 ~ 19981980 雜貨通路 平價商品 超級商店 食品/藥品綜合 批發商店 超大型批發商店 專賣店 便利商店 其它市場佔有率

1993市場佔有率

1998市場佔有率

55.2% 11.6% 2.2% 2.5% NA 0.6% 5.4% 22.5%

26.1% 22.4% 10.2% 6.5% 3.4% 0.6% 10.2% 11.8

20.6% 23.1% 14.5% 4.7% 4.7% 0.6% 9.1% 8.0%

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台灣零售通路結構變化超市/ 超市/量販生鮮 CVS 獨立傳統超市/ 獨立傳統超市/學校 1% 3% 43% 6% 5% 42% 47% 19% 18% 31% 32%

小型平價中心/ 小型平價中心/傳統超市 53%

1987 1989 1992

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統一特販通路歷年業績成長4.17B 特販通路除81年剛成立初期1-2年業績歸屬不明確， 致成長幅度過大。 自82年至87年年平均成長率約13% 3.03B 2.71B 3.25B 3.68B

2.25B

1.69B

81年

82年

83年 U8办公资源网 http:// 84年 85年 86年 87年 范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载

89年

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對傳統客戶的業務模式

業務代表

採購

單點式服務U8办公资源网 http:// 范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载

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對KA客戶的業務模式

廠商KAM

客戶採購

團隊整合溝通 U8办公资源网 http:// 范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载

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零售業的趨勢自創品牌逐年成長 促銷增加 大型購物中心持續增加 會員制的購物方式成為主流 專業商店受重視 購物與休閒生活相關結合 新科技的使用 無店舖販賣方式增加U8办公资源网 http:// 范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载

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PB商品 自有品牌 ( PrivateLabel)由通路客戶委託廠商生產，而商品品牌為 通路所有，不得於其他通路販售，有專屬 的包裝與命名，售價也較低 現有品牌：ARO ( MAKRO 食品) ROCA(MAKRO 服飾) CARREFOUR(Carrefour 食品，清潔用品) HARMONIE ( Carrefou服飾) 在英國Saintsbury’s PB商品共計1200 itemS(1992) U8办公资源网 http://范本，范文，模板，办公工具，

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消費者對零售店的需求美國排名： 美國排名： 1. 高品質的產品 2. 店內清潔整齊 3. 種類眾多 4. 低價

歐州的排名： 歐州的排名： 1. 清潔整齊 2. 高品質的產品 3. 種類眾多 4. 禮貌且友善的服 務員

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促銷費用增加零售業使用EDLP的趨勢 零售業使用EDLP的趨勢 EDLP100% 80%

85% 70%45%

60%

40% 20%

25%

0%

1985

U8办公资源网 http:// 1990 1995 2000 范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载

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零售業的趨勢大型購物中心持續增加 量販店成為西歐主流 SHOPING MALL 成立 會員制的購物方式成為主流 SAM’S CLUB為美國最大購物中心 MAKRO/ COSCOU8办公资源网 http:// 范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载

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零售業的趨勢專業商店受重視 專業商店受到歡迎( 麵包店、精品美食店) 台灣 專業咖啡店、休閒小棧、洋酒專賣店 購物與休閒生活相關結合 美國經驗，購物已成休閒方式 台灣 大賣場與生活廣場，SHOPPING CENTERU8办公资源网 http:// 范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载

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零售業的趨勢新科技的使用 INTERNET興起 POS / EOS /EDI /CRM

無店舖販賣方式增加 郵購/ 電視購物/ /B2B/B2C 在美國有55%嘗試過網路購物U8办公资源网 http:// 范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载

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未來特販市場之趨勢低成本的強烈需求 -- high margin 電子化資訊管理的導入-- ECR、EDI、 EOS、Logistics,Category Management 網路交易涉入 發展自有品牌:ARO 、特惠、CARREFOUR 發展策略聯盟: 全球化，大買家 + 大潤發 統倉的設立U8办公资源网 http:// 范本，范文，模板，办公工具，培训资料免费下载