药店营销管理论文

新兴药店市场营销策略和技巧

新兴药店市场营销策略和技巧 药店营销策略的类型

1．推的策略推的策略是指药店通过促销手段把药品推销给消费者的策略，主要是指人员推销。药店利用店员、派出推销人员或者委托推销人员走近消费者、介绍、推广、宣传和提供服务，引导消费，促进购买。这些人员除了完成现有的药品销售外，通过与消费者沟通进而了解需求，收集市场情报，为药店制定长远的、稳定的市场地位提供决策参考。

2．拉的策略拉的策略是指药店利用价格、服务、信誉等吸引消费者，激发购买，从而扩大销售的一种策略。实质上是通过最快的信息传递速度把消费者拉过来。拉的策略主要有以下四种。

(1)价格促销药店根据销售情况和顾客心理，运用价格杠杆，采取灵活的定价策略来吸引顾客。

(2)广告策略根据市场销售和竞争的情况，采取不同的宣传策略，使信息传递有利于开辟市场，引导消费，增加销售。

(3)有形展示这是药店以实物形式吸引顾客购买力的一种促销策略。包括药品陈列、咨询服务等，它可以使顾客看到真实的药品，以便看样选购、看样定购。

(4)信誉促销药店的信誉是吸引消费者并扩大销售的重要条件。药店通过创品牌，树信誉，增强消费者对药店的信任，树立药店良好的形象和信誉，为扩大销售创造良好的条件。 药店竞争策略

新兴药店市场营销策略和技巧

药店定位探讨了零售药店如何选择目标市场，并提供与之相匹配的产品和服务，以避开面对面的激烈竞争，突出个性化。而药店竞争策略谈论的是药店的经营优势可以从哪几方面凸显，从而增加与其他药店的竞争力。

1．产品策略

产品策略主要关注两个方面：一是产品种类优势；二是产品质量优势。

建立产品种类优势的策略适用于实力雄厚、侃价能力强的大型连锁药店，因为小药店即使在某几个产品上具备优势，但由于势单力薄，难以形成竞争优势。比如北京医保全新大药房，拥有多家独家代理、一级代理产品，具有竞争对手所难以企及的产品优势。 建立产品质量优势的策略适合于任何药店，也就是严把质量关，诚信经营。首先，把好进货关，从源头上杜绝假、劣药品进店，按GsP的标准进行严格的质量控制；第二，促销宣传中不欺骗消费者，应如实宣传；第三，售后坚守服务“诺言”。

2．价格策略

价格策略并不是指单纯地降低药品的价格，而是控制多种影响成本和价格的因素以及通过多种促销手段来调整价格，保证利润。

(1)进行有的放矢的药品种类管理按照销售量和毛利率，药品可以分为四大类：畅销药品、主力药品、焦点药品和滞销药品。对于销售量大的畅销药品，相对降低的毛利率给药店带来的利润影响可以通过客流量的增加得到弥补。对于销量中等的主力药品，是药店利润增长的主要来源，价格方面可以通过控制成本，有效促销或折扣等手段，以期维持较高的毛利率。对于销量低的焦点药品，首先应察看销量受阻的原因，如果是因为定价过高，

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又有调整价格的余地，则可降低毛利率。对于滞销药品，一般采用淘汰策略，退出经营。

(2)进行精打细算的成本管理经营成本是药品零售价格及利润的主要决定因素，有效的成本管理有利于提高利润空间。药店可以通过以下三个方面来降低成本：简化供应链，降低进货成本；提高店员的劳动生产率，降低人力成本；优化库存，减少资金积压成本。

(3)进行灵活有效的多重促销管理药品定价不是一成不变的，而是应该随着市场、目标消费群体和所售药品种类变化而作出相应调整。比如，与厂家合作进行品牌促销，疗程长者可给予一定的折扣，并淡季促销、节假日促销等。

3．品牌策略

(1)进行市场细分，明确品牌定位 品牌定位，就是要以独特的个性和识别特征在目标消费群心目中树立恰当的地位和形象。为此，地面布局陈列、营销策略和服务方式都要求建立在市场调研的基础上，针对目标消费群的消费习惯、消费心理进行设计，甚至药店的经营品种、范围、档次都要根据周围消费者的特色进行规划。

(2)制定品牌计划，强化品牌管理药店要依据竞争环境变化，对消费心理与需求以及自身品牌形象进行深入研究，制定完整的品牌策略和品牌管理计划。在品牌建设过程中，不断创新，对品牌进行维护、监测与调整。

(3)提供互动服务，树立品牌形象顾客是零售药店直接面对的接触对象，也是直接反馈信息、了解消费动态的重要通道。与顾客建立良好的关系是创建企业良好的品牌形象、树立口碑的关键因素。药店要对顾客进行跟踪服务，与顾客形成互动，使其产生朋友式的信任和依赖，从而树立起良好的品牌形象。

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(4)整合营销传播，打造强势品牌整合营销传播是品牌建立和优化的强有力的手段，通过整合注入广告、促销、公共关系、人员销售等营销手段，用一个声音说话，使各种营销手段在塑造品牌时发挥协同效应。整合营销传播重在“整合”，即传播对象、传播内容以及传播手段的选择和组合。

4．服务策略

药店服务具有无形化的特征，是服务过程和商品出售过程的一体化。服务是无形的，但服务的好坏却能被顾客明确的感知，影响顾客态度的形成。顾客的态度一旦形成很难改变。

(1)做好基本服务，确保服务质量药店顾客很难对药品知识有清楚的了解。药店有义务将最适合病症的药品提供给顾客。不仅要做到治疗效果好，还要做到价格合理，将同样疗效的高价药品推荐给顾客也是对顾客的欺骗。药店的销售人员不能为提高销售额而故意将高价药推荐给顾客。

(2)创新服务方式，充实服务内涵药店的服务质量直接关系到顾客的满意和忠诚。应该开展培训和咨询活动，不断提高顾客的医药知识水平；在服务中力争为顾客挑选满意的药品，努力为顾客提供方便；建立专门的机构，设立专人处理顾客投诉；强化售后服务，收集顾客反馈的资料等。同时，药店要不断仓4新服务方式，包括举行健康讲座、免费健康体检等健康配套服务，以提升药店市场竞争优势。

新药入市策略

新药开发中的科技含量在很大程度上决定新药未来的市场前景。但是，一个具有很高科技含量的新药，并不能保证一定获得经济上的成功。研究开发成功的新药要取得商业上

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的成功，需要制定完整的新药入市策略，具体包括以下几个方面。

1．投放市场时机的选择 新药上市要选择最佳时机，最好是应季上市，这样可以在新药一上市就引起消费者的注意，一炮打响，争取最大销售量。需要考虑竞争对手的产品策略和可能采取的措施，以便抓住先机，争取在竞争中占据主动。还要考虑药品的特点，在药品上市之前或上市的同时，在医师中做好推介工作。

2．投放地点的选择新药上市的地点选择，要结合企业实力和市场条件等因素确定。市场条件包括消费者的购买欲望、市场容量和购买力等。就企业实力而言，中、小型企业或者实力较弱的企业适合采取局部突破的办法，即先选好一个局部市场推出新产品，迅速占领市场，站稳脚跟以后再向其他地区扩展。实力雄厚并且已经拥有强大的国际、国内市场营销网络的大企业，可以直接将新产品同时推向全国市场，甚至国际市场。

需要说明的是：新药研究开发的周期长，投入巨大，等到新药上市，企业对于该新药的专利期已经过去好几年，剩下的专利期已经变得非常有限。为了充分利用专利期内的垄断地位，企业通常应当尽快将新产品推向全国乃至国际市场。

3．预期目标市场的选择企业在推出新药的时候，应当以最佳的潜在消费群体为目标市场。企业的所有市场营销活动都应当以目标市场中的潜在消费群体为对象。

4．导入市场策略的选择企业要在新药投放市场之前，尽可能制定完善的营销推广计划，给营销组合中的各要素合理分配预算，并根据主次轻重，有计划、有步骤地安排各种营销活动。

全球医药1/3增长源于新兴市场

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“2008年全球医药市场增长4%，美国为1%～2%，日本预计为1%～2%，欧洲排在前五位的国家平均增长4%左右，新兴药品市场的代表中国、巴西、印度、韩国、墨西哥、土耳其和俄罗斯市场将合计增长12%～15%。医药经济的增长已经从发达国家转向新兴市场国家。”林粤晨说，虽然目前整体的市场格局尚未发生变化，但是新兴市场在未来10年内将显示出巨大的增长潜力， 2009年全球医药经济1/3的增长将来源于新兴市场。中国将是未来5年最大的新兴市场，2008年市场规模增长26%，全球最高，预计今年能超过20%。

林粤晨说，我国医药市场的快速发展已经成为举世公认的事实，新医改将使未来几年医药市场的容量剧增。很多跨国企业都已经对中国市场做了战略考虑，增加投入，将产品从一线城市渗透到二线、三线城市。但值得注意的是，中国是多元化的市场，不是一个资本战略可以全面覆盖的。