商务英语谈判的语用策略及_赞同_与_拒绝_常用句

第22卷第4期2009年7月

长春理工大学学报（社会科学版）

JournalofChangchunUniversityofScienceandTechnology（SocialSciencesEdition）Vol.22No.4

Jul.2009

商务英语谈判的语用策略及“赞同”与“拒绝”常用句型翻译

［摘

要］论述了商务英语谈判中所采用的礼貌、委婉、含糊、幽默、赞美等语用策略，并翻译了多种表达赞同与反对的

句型。熟练地运用这些策略和句型可避免双方的误会，有效赢取谈判的最终成功。［关键词］商务英语谈判；语用策略；赞同；拒绝［中图分类号］H315.9

［文献标识码］A

［基金项目］广西教育厅新世纪教改工程“十一五”项目“北部湾经济建设专业+英语复合型人才所需专门用途英语与

大学英语教学融合研究”（2008B002）

［作者简介］吴洁（1968

随着我国加入“WTO”及经济全球化进程的加快，我国的经济迅速发展，进出口贸易空前活跃，国际商务活动频繁。作为国际商务活动主要内容之一的商务谈判是集政治、经济、技术、法律、语言、心理、社交等诸多学科在一起的工作。因此商务英语谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要积极地运用一些英语语用策略，掌握一些常用表示赞同和拒绝的有效句型，顺利赢得谈判。本文就此展开讨论，旨在提升我国商务英语谈判人员的素质，有效地提高谈判成功率。

例4.WewishyoucouldeffectinsuranceonthegoodswithPICC.

希望贵方能向中国保险公司投保该货物。3.淡化主观态度，采取对方的立场

在谈判时，要尽量减少表达对自己的受益，扩大表达对自

己的受损。即要多采用对方态度（youattitude），少采用自我态度（weattitude），做到“目中有人”。常用如下句型：Wewouldafraid...，Wewouldsay...，Wemightsay...，Itseemsthat...等。

例5.a.Weaccepta1.5%discountoncashpayment.（we-at-titude）attitude）?

如果现金支付，贵方可获1.5%的回扣。

a句和b句意思相同，但是相比之下，a句强调了我方的利益，b句亲切、直接，从对方的立场出发，扩大了对方的受益，淡化自己可能获得的“惠”，体现了礼貌原则。这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感，达成一致协议。

（二）委婉的语用策略

在商务谈判的过程中，有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，不能取得较好的效果。如果谈判人员在陈述或说明自己的观点，或在批评、反驳对方时，考虑到对方的情感特点和接受程度，尽量使用缓和委婉的语言可以缩短双方情感上的距离，建立融洽和谐的关系。委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。

例6.Youshouldhavemakeshipmentearlier.

贵方应早一些装运。

其暗含的意思是一种批评：你不该这么晚装运。这种语用策略可以保留双方面子，避免正面冲突，使谈判在合作友好的气氛中顺利进行。（三）模糊的语用策略

模糊性是人类语言的客观属性，具有简洁、概括、灵活等特点。在商务谈判中，通常会因某种原因或在某些场合，出现一些不宜正面回答但又不能不答的问题。如果谈判人员学会适时采用模糊的语用策略，采取迂回战术，则能够保持相互的尊重，而且可以让谈判者进退自如，留下必要的回旋余地，避

如果现金支付，我方接受1.5%的回扣。

b.Youearna1.5%discountwhenyoupaycash.（you-

一、有效的语用策略

如何在商务谈判中充分发挥语言的力量，获得自己想得到的利益?这就需要我们在谈判过程中，巧妙地应用语言策略以实现自己的目标。

（一）礼貌的语用策略

礼貌是建立良好的人际关系和合作关系的前提。如果没有稳定和谐的人际关系和合作关系，谈判将难以开展。正确使用礼貌和体谅的语言对谈判有很大的促进作用，并能加速谈判目的的实现。用以表达礼貌的语言形式和方法有很多，现简要介绍一些常用方法：

1.将命令式改为请求式

将祈使句改为以“will”或“would”开头的疑问句，如：例1.WouldyoupleaseofferyourlowestquotationofCIFNewYork.

请报纽约最低到岸价。

例2.Willyoupleasequoteyourtermsforprovidingthere-quiredcover，whichshouldincludeloadinganddischarging?敬请报知贵方客户指定的保险收费条件，包括货物装卸费在内。

2.使用过去时形式的虚拟语气

过去时形式的虚拟语气，像would...，should...，might...，could...等可以用来表达委婉的语气和礼貌的情感，以改进谈判的效果。如：

例3.Wewouldappreciateitifyoucouldsendusanup-to-datepricelist.

你们若能寄来一份最新价目表，我们将不胜感谢。