商务英语谈判的语用策略及_赞同_与_拒绝_常用句(2)

免谈判陷入僵局。

例7.Iamafraidthequalityofyourproducts...youknowwhatImean.

恐怕贵方的产品质量……你知道我的意思。

通过模糊性语言Iamafraid，youknowwhatImean和省略号，委婉迂回地表达了对方的产品质量问题，保全了对方的面子。

例8.Ifyougiveustheagency，weshouldsparenoeffortstofurtheryourinterest.

如果贵方给我们代理权，我们将尽力为贵方争取利益。该句通过If条件句表达模糊语义，试探对方的意图。商务谈判中选用类似的perhaps，probably，maybe，somewhat，asif，asfarasIcantell，I'mafraid，Itissaidthat，Itseemsthat，sortof、tosomeextent模糊限制语有利于缓和气氛，帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。

（四）幽默的语用策略

商务谈判是一种耗时、费力甚至十分枯燥的工作。谈判者有时为了一个条款唇枪舌剑，软磨硬泡，讨价还价，长达几天几夜，但仍然达不成协议。在这种时候如果谈判者善于使用诙谐幽默的语言，能使严肃紧张、沉闷乏味的气氛变得轻松自如、生动活泼，也能使人重新振作起来、据理力争，说服对方。可以说幽默的语言能够创造良好的谈判气氛，传递情感，提高谈判的效率，而且还能体现谈判者的高雅风趣，表明较高的文化修养和较强的驾驭语言的能力。如:I'moftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed（pause）.WhatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.上述句子能使谈判在朗朗笑声，轻松自如的气氛中结束。

（五）赞美的语用策略

心理学研究表明人类最基本的需要包括被人赞美的需要、获得尊重的需要、实现自我的需要，人们的心理需要一旦得到满足，便会形成积极向上的原动力。因而在商务谈判中赞美的策略常被广泛使用。赞美的方法多种多样，谈判者应根据不同的对象，恰如其分地赞美。需要注意的是赞美的度一定要把握好，过分的赞美往往被看成是虚假的吹捧，甚至是一种嘲讽，令人窘迫甚至反感。因此只有适当的赞美才有缩短谈判双方的心理距离、融洽谈判气氛的效果，否则会适得其反。

例9.Youholdadiscussionwithcharm，patientandtactfulskills（thatareunusualintoday'sworkingworld）.

你洽谈的手段是如此富有魅力、耐心和得体。

如果添加括号里的词语，则含有阿谀奉承的嫌疑，令人尴尬、反感，破坏谈判气氛。

处。one?

对于付款条件我没有意见。（二）部分同意

句型2：Weagreeon...unless/if...““我们同意……除非/如

果……”

此句型既表明我方赞同的态度，又给我方将来补救做了铺垫。它是用在对方提出一个建设性的意见，但我方还没有确定对方真实意图的情况下。

例11.Yourproposalappearstobeacceptable.Letusassumethatweagreeonthatpoint，unlessIfindanyobjectionableinthem.

你的建议听上去是可行的。我方同意那一点，除非发现有什么令人不愉快的地方。句型3：“Weaccept...but...”

此句型先将赞成的部分明确表达出来，淡化不一致，有时还提出具体改进措施，争取求大同，存小异，以退为进，有利于对方接受。

例12.Concerningtheinsuranceitems，weacceptitemA，butwouldliketoconsideritemB.

关于保险条款，我方同意A条款，对B条款持保留意见。例13.Iagreewithyouonthepackingrequirements，butcouldn'titbemorepracticaltochangeyourpackageintosmaller

我同意贵方关于包装的要求，不过将这种包装改为小包装，是否可行一些?

（三）间接委婉地拒绝

句型5：“Wesuggesta（compromise）...”“我们建议一项（折衷）……”

这个句型在谈判进行中、有意修改对方的提案的情况下使用。它不但有降低谈判现场火药味的作用，还可借用新的建议来试探对方，有利于双方进一步磋商。

例14.Wesuggestacompromise5%.

我们建议双方各让一步—9.5折。句型6：“I'vebeeninstructedto...”“我奉上级之命……”该句型的应用是为了留有余地，使自己不成为对方攻击的目标，把上司抬出来，划出谈判界限，请对方谅解自己的难

例15.I'vebeeninstructedtorejectyourcounter-offer；butwecantrytocomeupsomethingelse.

奉上级指示我得否决你方的还盘，但我们还是可以尽量找出其它可行的办法。

句型7：“Wouldyou...ifwe...”“如果我方……你方……”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。该句型的使用，不但能避免我方说“不”搞僵关系，而且还能逼迫对方说“不”，体现了以人之矛，攻他人之盾的技巧。

例16.Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?

如果我方满足贵方的要求，贵方愿意承担额外的费用吗？（不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，无须我们说“不”）

句型8：“Didn'twealreadyagree...?Itmusthaveslippedyourmind.”“我们不是已经同意了……?你定是忘了吧。”

在谈判过程中，双方都很注重保全面子。因为保全对方面子就是保全了自己的面子。此句型一方面提醒对方应遵守双方达成的协议，否决对方现在的提议，另一方面给对方台阶

二、“赞同”与“否决”常用句型的表达与翻译

在商务英语谈判中，我们通常都是在围绕着同意和反对

进行。学会用英文恰当地表达“赞同”与“否决”，可在激战中转危为安，从困境中解脱出来，也可使对方产生好感，带来无限商机。以下是商务谈判表示“赞同”与“反对”的常用句型的表达与翻译。

（一）完全同意

句型1：“Ihavenoproblem...”“我没有意见……”此句型是在没有利益损害的情况下，表示自己完全赞同条款，尊重对方的意见，而且期望对方也能投桃报李。

例10.Ihavenoproblemwithpaymentterms.

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