华为进军泰国市场的营销战略和策略分析(2)

2. 产品策略——绑定消费者

品牌营销做足以后，产品的推广自然就水到渠成。华为为确保品牌与产品相得益彰，在产品策略上充分考虑到了以下几点：

（1）延伸产品的类型，满足不同消费者的偏好。华为在推出路由器、交换机的基础上尝试推出了其他的产品。

（2）增加产品的规格，延伸产品的深度。华为在推出NE系列路由器、以太网交换机等产品后，增加了新规格的AR系列路由器 。新产品的开发是基于充分的市场调研基础上作出的，同时讲究质优价廉。

（3）增加产品的核心功能和服务。在无线网络方面提高产品的质量，减少应用性不强的附加功能，降低产品的成本和价格。提高产品的可靠性和安全性：解决泰国农村电力不稳的问题，配合推出各种电器稳压器和调节器，结合泰国当地气候温度条件选用不同材料开发适合该地区的设备。

（4）完善售后服务。对于顾客和经销商的投诉，华为及时给予回复与解决。他们在交通便利，集贸的地方设立专门的维修站和代理维修点，提供购前咨询，售时帮助选购，售后跟踪维修。

3. 渠道策略——寸土必争

（1）抢占泰国Sinawatra集团的广告地盘。由于很多经销商的门店附近都是泰国Sinawatra的门头和Glowsign，所以华为动之以情，晓之以理劝服经销商用持久性的华为门头和Glowsign替换Sinawatra的门头，并给予他们适当的奖励。华为方面还主动提供Wall Painting（刷墙广告）、华为的灯箱。在当地电视台、电影院做华为片头广告，并要求店主将华为的POP贴画张贴到显著的位置。

（2）抢占陈列空间。通常产品在货架的位置可以分成高上中下四段，最高端往往是目标性商品和有意培养的核心品牌，上段又叫黄金地段，一般陈列销售好的和利润空间的商品。为突出华为公司的形象主体、高科技、有实力的特点，华为展柜的色彩搭配力求明快、抢眼，对有条件的店还设立专门的展柜，展柜上的产品按照产品的新旧，利润率的高低等做了有规律的排列。

（3）抢夺经销商。

在农村的三线市场上，有些经销商阳奉阴违，并没有主推华为的产品，导致当地市场华为的销量毫无起色，而那些主推华为的店面销量却稳步上升。于是华为对经销商进行威逼利诱，给他们绑定消费量，确保他们主推华为品牌。

4. 促销策略——本土化

华为因地制宜采用了本土化的促销策略。

（1）在泰国的三线市场大部分消费者是农民，由于农民消费群体文化普遍不高，思维比较简单，对太复杂的事物接受度较低，所以华为的促销活动追求简单明了，通俗易懂。用于促销的所有条幅、吊旗、海报、宣传单页、机身贴、立牌等都力求简单。

（2）对于农村而言，最有效的是电视广告，华为加大了在当地电视台的广告覆盖率，全天候的滚动播出。抓住泰国人喜欢看电影的特点，在当地电影院打出很多华为的电影片头广告，努力提升了华为的品牌知名度。

（3）由于在农村的传播资源有限，加上墙体广告具有形式简单，价格低廉，针对性强，便于操控，持久性的独特优势，华为采用了墙体广告。巧妙利用部分店主与当地政府的关系，华为刷墙广告可以不用交税。

（4）在农民收割完庄稼，出售农产品以后，华为不失时机的在月底和恰当的时间做促销活动。往各村发传单，在小镇上打横幅标语，进行一个为期5－10天的强势促销。在此期间，华为公司还提供促销礼品以资鼓励。华为利用部分经销商广泛的交际网络，到街头播放广告