国际商务谈判案例分析(4)

很全的分析哦,是本人曾经的期末作业

（二）案例分析

首先，应该肯定中方的决定是正确的。因为他们成功拿回了韩国的订单。下面来分析一下中方在整个过程中的谈判心里及运用到的谈判策略。

第一，当中方公司抵达韩方的时候，双方的谈判体现出了谈判中的冲突，即谈判双方的矛盾性，买方希望价格最低，尽最大努力来压低价格，卖方希望利润最大，尽一切努力来维持心目中的最高报价。

第二，也体现出了谈判的特性，即目的性、原则性、妥协性、策略性、艺术性和技术性。首先，目的性体现在：中方公司在与韩方公司合作一年以后想要继续维持合作关系，因此他们在经过了解市场以后，根据市场调整报价，做出新的报价给韩方公司，想要继续拿到中方的订单；韩方邀请中方公司到韩方去签订合同，也体现出了他们的目的，他们希望通过中方公司在韩方的诸多不便来牵制中方公司的只剩因素，希望一次来使中方降低价格，他们的目的是以最低价拿到合同，以创造最大利润。原则性体现在中方和韩方心中都有自己的最低和最高价格底线，超过他们心目中的价格底线，那么谈判没有办法继续下去，因为双方都不会做赔本生意。妥协性体现在当中方经过一天半的调查和部署之后，中方决定报更高的价格，而韩方最后跟中方商定接受他们最初的报价，在整个谈判过程中韩方公司最终做出妥协。策略性体现在韩方公司邀请中方公司到韩方签约，他们考虑到中方公司肯定不会在韩方停留时间过长，以便于他们压低价格，还有就是在韩国韩方公司占主场优势，更利于牵制中方的行动；而中方的策略性表现在当韩方公司提出降价的时候，他们通过市场调查发现中方报价是最低的，因此提早于韩方规定的时间与韩方公司进行二次谈判，首先在气势上压倒对方，在把一天来的调查结果呈现出来，最后决定提高原报价，迫使韩方公司接受他们之前的报价，这个策略可以说用的非常成功，是他们成功拿到韩方公司订单的只剩法宝。艺术性和技术性体现在谈判过程中双方的语言交流，他们在谈判的过程中都会揣测对方的心理，接着做出下一步部署，都是朝着自己一方利益最大化努力的。 第三，中方在准备第二轮谈判的时候，用到了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。

第四，信息收集，信息收集是指通过各种方式获取所需要的信息。信息收集是信息得以利用的第一步，也是关键的一步。信息收集工作的好坏，直接关系到谈判结果是否理想。在第一轮谈判中韩方公司要求中方公司降价，中方公司在有限的时间里收集到了韩国丁苯橡胶的市场情况，包括供货商来源、供货商提供商品质量及不同供货商提供的具体情况，这对他们以后做出决策是关键的一步。 第五，信息分析，所谓信息分析就是根据特定问题的需要，对大量相关信息进行深层次的思维加工和分析研究，形成有助于问题解决的新信息的信息劳动过程。 它是情报研究流程的一个重要环节，可以说信息分析能力的强弱直接影响到最终决策的好坏，中方公司的谈判人员在准备第二轮谈判的时候对收集到的信息进行了很有效的分析，包括中方在韩国的市场占有情况及价格优势等，这也是