东大化工的物流管理整合(4)

东大化工的物流管理整合

这种被动局面，避开自己的短处，东大化工拓宽视野，在全球范围内寻找合作伙伴，利用国际上丰富的环氧丙烷资源优势，与世界上最大的环氧丙烷制造商签署协议，形成战略合作伙伴关系，优先发展环氧丙烷的下游产品聚醚。在日照岚山港租用储罐，每月进口3000吨环氧丙烷用于生产聚醚，迅速将东大化工的聚醚生产能力扩大7万吨，不仅避免了受丙烯、氯气等原料价格波动的影响，而且扩大了规模优势，提高了产品的附加值。

在国内，东大化工与齐鲁石化、山东农药、中银电化、青岛化工厂等企业结成战略合作伙伴，使它们成为相对稳定的原料供应商；和距离较近的齐鲁石化、山东农药之间分别辅设了丙烯、氯气管道，所供原料质量免检，供货自动补充，一方面保证了原料的供应，另一方面也加强了双方之间的协助和联系。

2．加入用户的经营过程，满足用户的个性化需求。建立战略合作网，加强与客户之间的关系，是适应客户的个性化需求变化，提高企业竞争力的重要环节。东大化工按照CRM(客户关系管理)的思想，以营销思维取代传统的推销思维，通过各种信息和手段，多方了解市场，建立起了综合销售数据库，自行开发了计算机管理系统，从每个用户单位所需数量、提货期、大修期、添补期、扩建工程、库存容量到客户主要负责人、财务人员及仓库保管员的家庭地址、成员状况、健康状况及性格脾气一一注册，系统通过互联网和电子数据交换(EDl)及时和客户联系，响应客户的需求变化，应对市场的变动。

针对重点目标市场，东大化工积极开展产品的应用研究，并参与客户的产品研发。山东某集团是一家大型食品加工企业，长期采用进口树脂进行提纯，由于每年的树脂更换量大，造成成本不断上升。东大化工派出技术人员与对方的技术人员一道攻关，成功地开发了专用提纯树脂。这种树脂由于强度大，更换周期延长了一倍，从而大幅度降低了成本。东大化工聚醚的用户大多是中小企业，技术实力较强，东大化工在销售聚醚产品时，重点提供技术支持，将开发的下游产品配方无偿提供给长期客户使用。在客户的成长中，东大化工的市场销量也逐步增加。

3．坚持“双赢”原则，与竞争对手
进行全面合作。在市场竞争异常激烈的今天，与竞争对手不仅要竞争，更重要的是要合作和结盟。东大化工与英国某企业驻上海公司一度是针锋相对的竞争对手，在争夺海尔等几个大客户时竞争激烈，东大化工与对方均遭受严重损失.后来双方经过认真磋商，根据专长划分各自的市场空间。去年，双方进一步加强合作，英国某