第九讲 个体行为与激励理论

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个体行为与激励主讲：孙焱林 ——华中科技大学经济学院，教授，博导Email:sylw33@ mobile:13607131192

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案例引列：——工人们为何不满？高明最近由总公司委派到下属的油漆厂，担任厂长助理， 协助厂长搞好管理工作。高明毕业于某名牌大学，主修企 业管理专业，来油漆厂之前负责人力资源管理工作。到油 漆厂的第一周，高明深入车间体察“民情”。一周后，他 不仅对工厂的生产流程了如指掌，同时也发现生产效率低 下，工人们怨声载道，他们认为在车间工作又脏又吵。工 厂对他们的工作环境压根儿就没有改善的措施，他们常常 要忍受气温从冬天的零下10度到夏天的40多度的剧烈变化， 而且报酬也少得可怜。 在第一周里，高明还看了工厂工人的有关记录，从中他 获悉以下信息：

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工厂以男性工人为主，约占92%。50%的工人年龄处于25 至35岁，36%的工人在25岁以下，14%在35岁以上。工人的 文化程度低下，66%的人小学毕业，初高中毕业占32%,具 中专、技校学历的仅占2%。任职时间较短，50%的人在油 漆厂工作仅1年或更短，30%的人工作不到5年，工作5年之 上的仅占20%左右。

高明将他一周来所了解的情况向钱厂长作了汇报，同时提 出自己的一想法：“钱厂长，与车间工人们在一起，我发现 他们的某些需要没有得到满足，我们厂要想真正把生产效率 搞上去，必须首先想办法去满足他们的需要。”没想到厂长 却振振有词地说：“要满足工人们的需要？你知道，他们是 被金钱激励着，而我们是被成就激励着。他们所关心的仅仅 是通过工作获得外在的报酬，如能拿到多少工资。他们根本 不关心内在的报酬。”钱厂长稍稍停顿了一下，语气更为激 忿：“小高，你在车间也看到了吧？工人们很懒，他们逃避 责任，不全力以赴。他们对工作本身根本不关心。”

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钱厂长的一席话使高明颇为吃惊。他认为厂长对工人的评价 不太正确。通过与工人们一周的接触，他觉得他了解工人， 也相信工人。于是，高明准备第二周向所有的工人发出调查问卷，以便确 定出工人们有哪些需要，并找到哪些需要已被满足，哪些未 被满足。他希望通过问卷结果来说服厂长，重塑油漆厂工人 的士气。在问卷中，他根据对工人工作的重要程度排列了15 个因素，每个因素都涉及到他们的特定工作。 调查问卷的结果显示，工人们并不认为他们懒惰，只要工作 合适，他们并不在乎多做额外的工作。工人们还要求工作具 有挑战性，能运用创造性，并激发他们的潜力。比如：他们 希望工作复杂多样，能让他们多动脑筋，并提供良好的回报 。

此外，工人们表达了工作中需要友情的愿望。他们乐于在 良好的合作关系中工作并互相帮助，分享快乐和分担忧愁， 并且能了解到怎样才能把工作做得更好。

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孔子走到陈国和蔡国之间的时候，七天没有吃到一 粒粮，只好白天睡大觉。他的弟子颜回找到一点米，把

它煮起来，快熟了，孔子看见颜回抓锅里的饭吃。过了一会饭熟了，颜回请孔子吃饭。孔子装着没看 见颜回刚才抓饭吃这件事。孔子起身后说：“刚才我梦 见祖先，要我把最干净的饭送给他们。” 颜回答道：

“不行，刚才有灰尘掉进锅里，把饭弄脏了，丢掉不好，

我用手抓出来吃了。”孔子听了叹息道：“我相信自己的眼睛，但眼睛看 到的还是不可信，我所依靠的是脑子，但脑子有时也靠 不住。了解一个人确实不容易啊”!

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个体行为的基础：1、价值观：指一个人的行为准则和道德标准。 讨论：死刑是对还是错？一个人喜欢权力是好还是坏？人生 价值观五彩缤纷。 A 几种类型： 成就感(持久的动力) 和平(远离战争与冲突) 美丽(自然与艺术之美) 平等(平等与友爱) 自由(独立、自由选择) 和谐(没有内部矛盾) 愉悦(轻松、快乐的人生) 安全(安全长久的人生) 社会认同(尊敬和钦佩) 真诚友谊(同生死共患难的友情)

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16种人格特质

相反的人格特质外向 聪明 情绪稳定 支配 乐天 谨慎负责 冒险 敏感 怀疑 幻想 世故 忧虑 激进 自立 自律严谨 紧张

人 格 ： 人 的 性 格 特 征

1.孤独 2 迟钝 3 情绪激动 4.顺从 5.严肃 6.敷衍了事 7.胆怯 8.理智 9.信赖 10.现实 11.直率 12.自信 13.保守 14.随群 15.不拘小节 16.心平气和

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人格类型现实型： 偏好技能、力 量和协调性的体力活动 研究型： 喜欢思考、组 织和理解的活动 社会型： 喜欢帮助别人 和提高别人的工作 传统型：喜欢规范、有 序明确的工作 企业型： 喜欢影响他人 和获取权力的工作

人格特性

适宜职业

害羞、真诚、持久稳定、 机械师、钻井操作工 、 顺从和实际 装配线工人、农场主 分析、创造、好奇、独立 生物学家、经济学家、数 学家和新闻记者

好交际、友好、合作、理 社会工作者、教师、议员、 解 心理学家 顺从、高效、实际、缺乏 会计、业务经理、银行出 想象力和灵活性 纳员、档案管理员 自信、进取、精力充沛和 法官、房地产经纪人、 盛气凌人 公共关系专家、小企业主

艺术型 ：喜欢需要创造 富于想象力、无序、杂乱、 性表达的、模糊和无章可 理想化和情绪化 画家、音乐家、作家和室 循的工作 内装饰家

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价值观(续)B 价值观与忠诚度和道德准绳

:员工是 忠诚于工作还是雇主？

世界性的作假越来越多，是不是企业道 德标准在下降？

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C 跨文化价值观。 美国的孩子在小时候就被灌输了个人价值和做事与

众不同的观念。相比之下，日本的孩子从小被教育要做团队的一分子，要与别人协作，顺从于集体；美国

的教育体制重视教学生如何思考、分析和提问、而日本则鼓励学生对于事件本身的陈述。两种不同的社会 化活动体现了两国不同的文化。 地球村越来越小，但文化差异并没有减少

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2、态度：对具体人、事、物的评价。态度影响行为！ 对工作的满意度与对工作的态度有关。 决定工作满意度的重要因素： 工作的挑战性； 报酬的公平性； 工作环境； 同事关系。

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3、知觉： 指的是个体为自己所在的环境赋予意义并解 释感觉印象的过程。知觉研究证明不同的个体对同一事

物理解不同。事实是我们没有一个人认知真实世界，世界是人们知 觉到的世界。如大象像蛇。情人眼里出西施。 影响知觉的因素为三类：知觉者；知觉对象；情景。 如： 外行看热闹，内行看门道！ 过于热情让人有“示爱”的错觉！ 选择喧闹的环境让人不耐烦。

影响知觉者的因素：态度、动机、兴趣、经验和期盟。

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归因理论：即对个体行为原因的解释。一般而言，解释的原因分为内因和外因。实际中，我们

在判断个体行为时，一般会低估外因，高估内因。判断是外因还是内因的决定因素是： 区别性：个体在不同情景下是否表现不同？条件改善了，结果也应该更好。

一致性：每个个体在相同的情景下表现相同。如，其他人因交通堵塞都迟到了，他也被认为因同样的原因迟到了。

一贯性：个体是否随时都有相同的行为？某人从不迟到，这次迟到肯定是外因。

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刻板印象：又称定式效应，根据某人所在的团体知 觉为基础判断某人。如“已婚雇员比未婚雇员稳定”,刻

板印象可能是事实，但也可能失真。“农民就土！” 晕轮效应：以个体的某一特征，如智力、社会活动力或外貌形成对人的某一印象。因为这个女孩子穿的是花

裙子，就认为她爱玩而不负责任。就是以貌取人！

第一印象：首次接触而产生的印象。也称首因效应。

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情绪：工作中不可能没有情绪存在， 因为人不能脱离情绪！ 人都是理智的吗？ 人们干坏事的原因是什么？ 情感是一个广泛的概念。泛指人的内心感受，

其范围包括情绪和心情。 情绪是影响人或事的强烈感受，

而心情指弱 于情绪的一些感受，而且没有相关的刺激。

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情绪有真实和表面之分，不是每个人能识别真实情 绪和表面情绪。如参加葬

礼与婚礼礼宾的情绪 很多人天真的以为别人脸上的情绪就是真实情绪。

清楚自己情绪，也能了解别人情绪的人更易于成功， 效率更高。 ————管理者应善于以情制情！

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六种情绪

高 兴

惊 奇

害 怕

悲 伤

生 气

厌 恶

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情绪与管理情绪对个体行为产生影响。具体方面有： 1 能力与选择 2 决策 3 激励 4 领导力 5 人际冲突

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能力与选择——商情

情商(EI)指一种非认知的技巧和人的自身能力及领受力

的综合体、它会直接影响一个人在面对环境的要求和压力时能否取得成功的能力。 情商由五个层而组成： (1) 自觉：了解自己感受的能力 (2) 自律：能控制个人情绪与冲动的能力 (3) 自励：面对挫折与失败不退缩的能力 (4)同情： 感受别人情绪的能力

(5) 交涉：处理别人情绪的能力

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人性假设理论 (1)经济人假设：“经济人”假设起源于享乐主义，美国工 业心理学家麦格雷戈称该假设为X理论，泰勒制是“经济人”假 设的典型代表。 (2)社会人假设：“社会人”假设是梅奥等人依据霍桑实验 的结果提出来的。这一假设认为，人们最重视的是工作中与周围

的人友好相处，物质利益是相对次要的因素。