晓印：顾问式销售(SPIN)解码2

顾问式销售,帮助企业解决销售实际问题,让销售员有备而出,签单而回

——认识人、了解人，业绩倍增必定能！

实战导师：晓印众策群力国际咨询集团首席培训师 晓印

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第二部分：完整教练思维一、销售动作诊断 二、教练动作整理 三、营销培训系统 四、教练能力模型

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第二部分：完整教练思维

一、营销动作诊断 一线销售动作诊断 组织营销效率诊断

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拜访中三种常见的错误及技能困惑

常见错误1、向客户信息提供产品 2、向客户的隐含或模糊需求提供产品 3、拜访停留表面，难以有效深入推进

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拜访中三种常见的错误及技能困惑

技能困惑1、难以确定客户的问题 2、难以确定客户的需求 3、难以有效牵引控场及推进生意的进展

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在销售上，以价值表现的角度可以对产品进 行二大类的划分：

价值显性产品

价值隐性产品

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价值显性产品

客户可以根据自己的 经验或标准，直观的判断产 品的价值。 因此，销售上不需借 助专业复杂的程序和工具。

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价值显性产品

价值隐性产品

客户可以根据自己 的经验或标准，直观的判断 产品的价值。 因此，销售上不需 借助专业复杂的程序和工具 。

客户难以通过自己 的观察或经验直观判断产 品的价值。 因此，需要借助 专业人员的辅助，客户才 能做出购买决策。

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价值显性产品

这类商品的购买行为 常常属于感性冲动型购买。

感性产品

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价值显性产品

价值隐性产品

这类商品的购买行为 常常属于感性冲动型购买。

这类商品的购买行为需 要复杂的理性的思考过程。

感性产品

理性产品

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开场白之后

S P I N

背景问题

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什么是背景问题？

关于客户现在经营状况的事实和背景的问题。背景问题能够提供： 建立一个发现客户难题的背景,为难点问题的提问做铺垫。

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背景问题

例：客户 你从事这个行业多长时间了？ 您对公司的士气还满意吗？ 今年的年度目标能完成吗？ 您公司产品的优势是什么？

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背景问题

例：经销商

你进入本领域多少年了？ 你现在经销哪些课程？ 客户对公司的课程评价怎么样？ 客户对课程的讲授方式是如何评价的？

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