如何提升团队的销售激情

如何提升团队激情

渠道及销售管理部

目录一.销售队伍当前心态剖析 二.提升团队激情的方法研讨

2011

志存高远

平安证券

命，是失败者借口；运，是成功者的谦词抱怨解决不了 问题，我们一 起检视问 题……

基本法不 好……

领导不是 人…… 行情不给 力……

2011

志存高远

平安证券

马斯洛需求层次理论

自我实现

尊重需求

强 安 全 社 会

自 我 实 现 尊 重

社会需求

生 理

安全需求

生理需求

弱 先 后

静态维度2011 志存高远 平安证券

动态维度4

不知足——清·胡澹终日奔波只为饥，方才一饱便思衣。生理需求

衣食两般皆具足，又想娇容美貌妻。 娶得美妻生下子，恨无田地少根基。 买得田园多广阔，出入无船少马骑。 槽头拴了骡和马，叹无官职被人欺。 县丞主簿还嫌小，又要朝中挂紫衣。 若要世人心里足，除是南柯一梦西。

安全需求 社会需求 尊重需求 自我实现

2011

志存高远

平安证券

当前队伍心态诊断之“需求层次及程度分析”

需求描述 1、 2、 3、 4、 5、

需求类型 ABCDE ABCDE ABCDE ABCDE ABCDE

程度 012345 012345 012345 012345 012345

“需求类型”“A”表示“生理需求”,“B”表示“安全需求”以此类推 “程度”“0”表示无需求，“5”表示最强的程度需求 如行数不足，请自行添加

2011

志存高远

平安证券

当前队伍心态诊断之“盖洛普关键12问题”问题 1、我非常清楚知道对我的工作要求 2、我有做好工作所需的资料或设备 3、我每天都有机会做我擅长的事 4、过去七天里，我因工作出色得到表扬 5、我觉得主管和同事关心我的个人情况 6、部门有人鼓励我的发展 7、在工作中我觉得我的意见收到重视 8、部门的使命/目标是我都觉得我的工作重要 9、我的同事们致力于高质量的工作 10、我在部门有一个最要好的朋友 11、过去六个月内，部门有人和我谈及我的进步 12、过去一年里，我在工作中有机会学习和成长 程度 012345 012345 012345 012345 012345 012345 012345 012345 012345 012345 012345 012345 说明 标准、目标 基本需求 优势、特长 度、业绩、习惯 关注、关键、棘手 希望、发展 尊重、倾听 意义、战略眼光 分工、协作 友谊、非组织关系 成长、反馈 自我实现

授课的时候将“说明”部分和本句提示删掉，仅供讲师理解和总结时用2011 志存高远 平安证券 7

心态剖析发表及总结1、我的需求前5项集中在哪个层面？程度分别是几分？ 2、我是个敬业的员工吗？第11~12个问题得分之和：**分共同成长

第7~10个问题得分之和：**分

我的归属

第3~6个问题得分之和：**分

我的奉献

第1~2个问题得分之和：**分

我的获取

2011

志存高远

平安证券

目录一.销售队伍当前心态剖析 二.提升团队激情的方法研讨

2011

志存高远

平安证券

团队目标制定与分解：以“新增资产”为例活动率 人均 新增 资产 量 拜访量 促成能力 家庭 专业能力 新 增 资 产 人均产能 人均 有效户 户均新 增资产 客户投资分析技能 增员 人数 留存 脱落2011 志存高远 平安证券 10

意愿

认同度 个性

专业知识 销售流程

促成率 转介绍 拜访量 客户层次

个人使用鱼骨图剖析如何提升“待遇”……收入 薪酬 外 因 内 因 提成 底薪 拜访量 客户价值分析 积累客户量 活动管理2011 志存高远 平安证券

归属感 激励

荣誉

成长性

有效户激励 产品时点方案收入

意识 技能 知识

服务品质11

个人使用九宫格价值坐标进行“客户价值分析”并制定 销售策略——提升“交易频度”or”资金量”?静止大型客户 ★★★ (客户清单) 静止中型客户 ★★ (客户清单) 资 金 量 静止小型客户 ★ (客户清单) 稳定大型客户 ★★★★ (客户清单) 稳定中型客户 ★★★ (客户清单) 稳定小型客户 ★★ (客户清单) 短线大型客户 ★★★★★ (客户清单) 短线中型客户 ★★★★ (客户清单) 短线小型客户 ★★★ (客户清单)

交易频度 注：客户类型和交易频次量化标准由各营业部根据当地市场情况自定义2011 志存高远 平安证券 12

根据个人目标制定并落实月度销售计划静止大型客户 ★★★ 静止中型客户 ★★ 稳定大型客户 ★★★★ 稳定中型客户 ★★★ ♂♀ 稳定小型客户 ★★ ♂♀ 短线大型客户 ★★★★★ ♂♀♀ 短线中型客户 ★★★★ 短线小型客户 ★★★ ♂♂♂

月度 收 支出 入 预 期 积蓄 期许

存量 客户 基本法 收入 结构 新增 客户

托管资产 交易频次 有效户

静止小型客户 ★

新增资产

新老客户 行销系统 业绩 达成 活动 管理 早夕会 培训辅导 追 踪 营销计划 制定及分解 拜访计划

2011

志存高远

平安证券

冬天麦盖三层被，来年枕着馒头睡深南中路营业部11年10月薪酬数据职级 产品服务经理 高级客户经理 高级区域经理 高级渠道经理 高级维护经理 金牌客户经理 金牌渠道经理 客户经理 客户经理助理 明星客户经理 明星渠道经理 区域经理 渠道经理助理 投资经理 维护经理1 新渠道高级区域经理 人均收入2011

应发合计 3688.06 4000.95 4757.47 2153.70 39028.45 6270.61 22437.67 2823.86 1792.82 5154.81 10520.78 5557.07 850.00 5209.87 5303.56 8769.77 8019.96志存高远 平安证券

本月收入冠军 50584.14 本月收入冠军 29541.97 本月收入季军 27059.2514

我的命运我自己操盘！

2011

平安证券零售业务事业部