销售人员财务知识培训提纲(4)

生同等的影响。主要是受价格折扣、销售条件、销售退回、折让及客户未偿货款的时间不同，来自每位客户的净利润也不相同。

（三）客户成本分析

1、客户的单位成本：销售给客户每一单位产品所消耗的资源。包括：产品的生产成本、运费包装费用及销售退回损失等。

2、客户批次成本：每一批次所消耗的资源，包括订单处理成本和开具发票的成本等。

3、客户维持成本：不论销售数量如何，服务于一个客户所消耗的成本。

4、销售维持成本：维持销售无法追溯到单位、批次、客户或者分销渠道的销售和服务活动所消费的资源。

（四）客户盈利性分析

通过以上对客户收入及成本的分析，可以明确为提高客户盈利性，从提高盈利性和降低成本方面，采取最好的行动。

（五）客户价值分析

当然，除了考虑影响客户盈利性因素之外，公司还必须在每一客户采用适当行动之前，考虑一下其他重要相关因素：

1、客户增长潜力：客户的增长能力、客户所处的行业及交叉销售的能力；

2、改变现有销售或服务条件客户可能的回应；

3、某公司作为未来销售客户的重要性，尤其是客户能带来其他额外生意时。