电大考试推销策略与艺术小抄总汇(8)

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的建议,平时需要处理大量教学材料和档案管理. 二、最不合格的潜在顾里是盛德法律事务所钱先生:大量的文件,由秘书负责打安,文案,档案管理工作.

三、李分别进行约见的潜在顾客方式？ 答：1人民医院的资深医生胡先生,因他的病人数量上升,可选择打电话,或者邮件2佳园房地产采购部申经理,育才小学程校长可采用直接约见拜访.

四、小李开展约见准备工作？

答：应注意收集资料，姓名，年龄，教育水平，居住地点，是否需要所推捎的产品，购买能力，购买决定权，家庭状门况，拜访对象的作自习惯，个人特点，职业，兴趣，爱好等。 案例四： 对话：

A不好意思，可否告诉我您们不需要地板的原因吗？

B冒昧地请教一下，贵公司承接了这么大的工程不可能不装修地板吧。

C正好，我们公司也推出了新材料的地板，不知贵司想采用什么样的材料装饰呢？

D石料啊，我们公司近期正好推出了石料的地板，而且价格优良，在市场上也非常畅销。 E那这样吧，等下我带个样品给您看看。

1客户的真实需求是：需要用石料进行地面装修。

2导致客户异议的问题：1客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝2有意到有需要，有些困

难不能购买，又不想直接加答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口3客户确定不存在对产品的需求。 作业四：

一、成交的基本条件？ 答：1产品满足客户需要且优于竞争者。2客户与推销员的相互依赖是成交的基础。3识别出谁是购买决策者是成交的关键。

二、成交中的购买信号的表现形式？

答：1语言信号；2动作信号；3身体信号。 三、买卖合同的条款是确定买卖双方权利与义务的法律形式。是买卖合同的主要内容，一般来讲，一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：？1当事的名称和信所。2标的条款。3质量和数量的条款。4履行期限，地点，和方式。5价款。6违约责任条款。7争议解决条款。

四、影响店面业绩的因素主要有？ 答：1商品陈列的丰富程度。2销售人员的形象与态度。3能否及时补充符合顾客需求的商品。4售价是否合理并富有吸引力。5店面销售人员的配置是否合理。

五、当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般应对技巧有？ 答：1首先你要摸清楚这类人的特点。2马上接受他们的指责，这样就可以直接淡化他们的不满意，如果你附各他们，他们就可能会不同意你的意见。3肯定他们的抱怨是有价值，有根据的。4对他们的心情表示理

解和同情。5想办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。6迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。

案例分析：抓住顾客心理的推销？

答：1小张的行为说明：小张犯的错误就是不敢在适当的时机主动向顾客提出成交要求，在成交的方法和技巧方面也比较欠缺，有待提高2老黄说“是的，而且这种产品是在试销期，价优惠的。试销期以后，价格会不涨10%。。。。”，说明老黄在推销活动中使用了，最后机会促成法。