电子商务公司培训之B2B业务

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2011-6-7

创新与传统 ——慧聪国际B2B业务发展细要郭凡生

北京慧聪国际资讯有限公司

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回忆与思考 ——我们一定要重视自身战略的制定 现在发给大家的文件是去年11月我在 公司高层会与年会上的公司战略报告。希望大 家再抽时间看一下，重新审视我们的战略。请 大家认真思考下述问题： 1.去年的战略是否正确，有哪些问题 2.在做明年业务规划时，中间有些被认定正确 的原则一定要考虑。 3.网+刊的模式需要升华、提高 4.我们的“网+刊+网神”是否与科研有了新的 战略组合机会与模式。 郭凡生 2001年11月15日 2011-6-7

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第一章 有关B2B的基本理论B2B是什么？ B2B是在互联网上建立的虚拟市场。人们在这个 “市场”中可以进行信息的发布、收集、分析、 交流和研究，并在此基础上进行交易。由于互联 网的技术特点所决定，网上交易市场的效率会大 大高于传统市场。从而使整个社会的信息传递速 度，质量大大提高，库存大大降低。从而使生产 什么，怎样生产，为谁生产的问题得到更完美的 解决。 B2B的发展方向是建立完全市场。经济学明确定 义：完全市场是高效率市场，在这一市场中有2个 特点：第一没有垄断，第二没有信息阻滞2011-6-7

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中美B2B发展的不同环境比较中国计划向市场过度 经济发展不平衡 无数据库的发展期 信息稀缺 商业规范不成熟， 信用制度不完善 个人上网3%,企业 不足 10%2011-6-7

美国完全的市场经济 较平衡的经济发展 20多年的数据库发展期 信息丰富 成熟的商业规范与信用 制度已经建立 几乎100%的个人与企业 均可上网

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中国较易发生垄断和信息阻滞，由此产生了三 个方面的结论： 中国比美国更需要B2B

中国 中国B2B发展有自己的道路 发展有自己的道路 不向美国学习不行，完全模仿也不行

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中国B2B发展的特点总结 由于仅有10%的企业上网，使中国B2B市场 的信息阻滞在90%以上。故而仅靠现有网上 用户建立的B2B市场，由于竞争不充分、销 售与服务网点缺少等问题，极有可能效率低 于由传统信息渠道维护的传统市场 中国B2B发展的生存盈利线：尽快使自己覆 盖的市场规模与效率超过传统市场，而又有 与传统市场相同的成本支出。达到这一点， B2B就可盈利。 这就决定了中国B2B的运作模式要特别注重 以下几个特点：2011-6-7

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尽量先做传统业务无法做到的事，如大量数据的查 询、比较、及时更新等，传统业务做不到。而交易 传统市场也可做。因此传统无法做的信息服务，在 网上可得到超额利润，而交易则只能用降价的方式 竞争。中国B2B要从信息起步，而不是从交易起步。 中国B2B不

是全面突破，而是在传统信息服务较弱 的部分优先发展。这样避开了传统的竞争，又可能 找到适合网的发展模式。因此，因传统媒体强大， 慧聪原有业务基础非常好的IT,汽车、家电的网上 收集与发布等业务发展较慢，而安防、消防、教育 等传统媒体发展很弱的行业，相同的网加刊业务则 发展迅速。中国B2B从小行业纵向起步，不能是横 向的全面发展。 寻找上网率高，传统信息服务差，利润高，用户明 确，容易提供服务的行业优先发展，可能成为定律， 并成为慧聪B2B未来几年的主方向。2011-6-7

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慧聪的盈利模式与经营慧聪的刊是在B2B出现之前，应中国国情而产 生的纸上的“B2B”市场，事实证明效率高于其 他传统方式，才能多年来保有较高利润：网加 刊的优势在以下几个方面： 证明慧聪网刊市场覆盖的规模与效率已经达到市场 要求，否则不会盈利。 将刊的内容转到网上，形成网加刊的模式，使网与 刊结合共同发展应该说在市场规模和效率上都没有 问题。从市场效率的角度讲，应该优于简单的传统 市场。2011-6-7

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慧聪B2B网加刊模式的风险 你选择的行业是否适合刊的发展，没有刊的支持， 网在短期内无法自保，只能靠大量投入，用亏损维 持。 刊的运营成本是否等于或低于竞争对手，刊活不了， 网自然会死掉。否则就得长期亏损。 刊上数据上网带来每个用户的成本是否低于刊的成 本，否则就只有亏损靠资本市场补贴。 是否找到了比刊更有效率，成本更低的网上服务方 式，而且网上用户规模是否足够使你保持不大量亏 损，有望在一、二年内盈利。

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慧聪网的效率也可以是投入1产出1,但 前提必须是竞争对手达不到的市场领域。 若传统媒体可达到则效率一定要高于传 统媒体。 若在资金可支持的时间内形成上网规模， 则慧聪网加刊的集合效率必然大于对手， 可步入良性循环。

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从信息服务到交易——慧聪的战略推进步骤

步步有收入、步步挣钱

慧聪B2B模式信息收集 分类加工 发布 主页与定制

交易 其他B2B模式

步步亏损、步步贴钱

慧聪与其它B2B完全不同的起点 慧聪的模式可在下一步条件不成熟时，暂停在上一步等待市场 成熟而不是冒进。如可停在发布层等定制，交易条件成熟然后 再发展 做信息为主的B2B,慎重进入物流。2011-6-7

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重要结论 控制成本成为生存点； 比较成本成为竞争的核心；成本的概念不仅 仅与同类网站比较，必须放在完全市场，与 传统媒体、传统市场的效率做比较。 要速度不能破坏成本控制原则，否则成本太 高会死掉。

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第二章 慧聪B2B

业务固定成 本递减的模式分析互联网的固定成本分析：技术+市场+运营=100%45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%2011-6-7

技术投入 市场拓展 运营投入

技术

比例

市场

运营

在运营费用中，用于信息收集加工的占30~40%

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慧聪的固定成本递减之一——横向扩张 慧聪先期发展的6个网站(IT、家电、汽车等)与别 人的费用近似； 第二期建设的十几个网站(安防、电子、工程机械 等)固定费用递减明显 技术投入一般是原投入的10%; 市场拓展与宣传费用是原投入的20%左右 运营费用也会因数据中心支持等原因下降10%—20%。

故慧聪可用竞争对手50%的钱开建一个网站，而且 远优于对手。技术平台投入超千万，绝非对手30% 投入可比较的。广告宣传由于各网站共享的结果也 较对手强大的多。但不能仅仅停在与建网站的比较 而应从网加刊的角度审视： 刊是否可生存，否则网效率再高也很难生存 你的低成本的网的支出，是否比刊的单位收益成本低，是 否比传统媒体低，否则你的网比别的网效率高也无法生存。2011-6-7

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慧聪的固定成本递减之二——边际组合 组合式网站群的边际效益扩张 电子网站群 IT 广电 家电 安防 消防 教育 … ... 器 件 … ...

电 子 原

各网站为电子原器件导入的客户仅比竞争对手多 1%,就会使电子原器件网站成本大幅下降，而 且电子原器件的网也成为各专业网站的专业服务 网站，增加了各自的内容.

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广告类网站的横向对接IT 广电 化工 汽车

……

报刊商务网 电视与互联网广告商务网 路牌广告商务网专业化的广告商务支持使各专业网站援助拥有 别人无法拥有的产品，也为广告类网站找到了 专业客户.2011-6-7

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从相近网站扩展新网站，在人才、业务、管理 上均有优势。 以上构成慧聪新建网站固定成本递减的第二个 原因。 发挥上述优势，就要求各专业网站在自身业务 发展中必须提高自己的协调性，资源共享的全 面概念要好，要有市场推广部门，在各网站上 协调。

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慧聪商务网的固定费用递减之三—— 纵向示范作用 各网站在信息平台上的纵深发展会有先后， 先者为后者探路，也为适用技术的推广总结 经验培训人才，使后续网站在向纵深发展时 固定成本减少。

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目前纵深发展的主业务： 企业主页及相关的配套服务，包括帮助企业建立 内部管理系统等。 信息定制服务的推行、应用与完善。 网上交易的制度、规则及技术平台的建立。 对交易后信息的研究分析

纵深发展以IT、家电、汽车、广电、报刊等 科研力量较强的专业网站为先导，主要开展 企业

主页信息定制等内容的服务。以化工为 前导积极推动网上交易的发展。2011-6-7

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总结 固定成本递减的三个方面的交互作用，将使 慧聪在小行业的B2B网站扩张中占有明显优 势。横向扩张和各网站纵深发展的区域内形 成慧聪的收入. IT 、化工、广电、家电… …横向发展 以传统为主

信息收集 信息发布 信息定制 企业主页 网上交易

收 入

….. 纵深业务2011-6-7

以网为主

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显然，横向扩张从长期看一定要有纵向发展作为 支持，才会有良好效益。但纵向发展风险较大， 受网上用户数量限制，更受网上信息数量的限制， 很难在大多行业同时开展，要在几个行业取得经 验后再推行。慧聪互联网战略近一、二年将以横 向行业扩张为主，当发展成为以纵向为主时，标 明网络战略进入成熟期。 要有专门的人，技术力量支持纵向的长期的战略 发展.

横向发展的行业网站目标要求 6个月后成为行业内的信息老大 12个月后可保证网加刊赢利 12个月后从收入、网员数、信息量等指标看是行 业的排头兵(前2名)

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