适合于产品制造企业销售人员的薪酬方案(4)

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表５层次单排序

其中，ｉ＝１，２，…１１

可通过该矩阵得出个个元素对并购双方企业中企业文化的影响，每一个矩阵之后都要进行一致性检验，计算出λｍａｘ，ＣＩ，ＲＩ，以及判断ＣＲ是否小于０．０１。

４．层次总排序

层次总排序是最终得出并购双方企业的企业文化的强弱，如表６。

其中ｉ＝１，２…１１

最新的研究指出，在实际操作中，总排序一致性检验常常可以忽略。

三．文化整个模式

根据并购双方企业的强弱，可以把企业文化的整个方式分为四种，如图２所示［２］：

图２文化并购模式

１．注入式文化整合是指弱文化受到强文化的冲击，强文化能够将弱文化彻底取代。

２．融入式文化整合是指并购双方的文化势均力敌，从而互相融合形成新的企业文化。

３．促进式文化整合是指强文化受到弱文化的冲突，虽然基本样式基本不变，但也会受到一定的影响，使一些具体参数更加完善，使原文化更加齐全、完备。

出的层次总排序，能够计算出并购双方企业文化的强弱，还可以根据数据看出双方文化的差异性的大小。如并购企业的企业文化比被并购企业的企业文化强，则选择文化注入式，并购企业的企业文化可以完全取代被并购企业的企业文化。如并购企业比被并购企业的企业文化弱，则选择促进式，使企业文化更加地完善。如果并购企业与被并购企业的企业文化差不多，则选择融入式，从而形成新的企业文化，使之更加适应企业的发展。因此，利用层次总排序选择相应的文化整合模式，使文化整合更加有效，并能提高并购的成功率。

２．层次单排序中可得出单个因素对并购双方企业文化的影响，从而，在选定相应的文化整合方式后，分析每一个因素对双方企业文化的影响提供依据。利用层次单排序得出的数据，可以选择更加适用于并购后企业的企业文化运作方式，去掉或改进不适应企业的文化方式。比如，管理结构风格因素，并购企业的管理风格如果通过数据可以看出强于被并购企业的管理风格，则完全可以利用并购企业的管理风格替代被并购企业的管理风格。

因此，层次分析法主要根据层次单排序与层次总排序得出的数据，对企业文化进行改进，使企业文化的整合更加有效，从而提高并购的成功率。

②每月２２日应按时上报销售主管本月工作完成情况及下月工作计划。

以上两项工作由销售主管进行考核并自行决定奖惩办法，并报公司人事部备案。

２、技术考核

每季度对业务员进行一次技术考试，未合格者给予一次补考的机会，如果还不能通过，在第二个季度的第一个月工资中按降一级的岗位工资来发放，待通过了考试，就在当月恢复到原来的岗位工资。

以上工作由技术部负责实施，并根据技术考试成绩通知人事部进行奖惩。

此针对销售人员的薪酬政策具有以下优点：

１、将企业目标业绩与销售人员业绩紧密结合，使得企业绩效的完成要依赖销售人员绩效完成来实现。

２、充分发挥销售人员的主观能动性，依靠薪酬激励政策调动销售人员积极性。

但是此政策也存在一定程度的缺陷：

１、加大了企业的销售成本，使得成本变得不可控制。

２、在对个人进行考核时需要考虑的因素较多，在实际操作中比较复杂、繁琐，对于销售管理及考核管理人员要求较高。

四．利用所得数据进行文化的具体整合

１．利用层次分析方法，最后得

表６　层次总排序