建立长期竞争优势的

建立长期竞争优势的

营销战略

目前

录

言：营销成功的关键在于战略成功

第一原则：集中力量——20/80法则 第二原则：找准焦点——增加短缺元素 第三原则：寻求简单——简就是优

什么叫战略 成功战略的主要特征 为什么说营销成功的关键在于战略成功 中高层管理者更应该重视战略问题的研究

什么叫战略？

战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动！ ——行动 ——协调的 ——系列的 ——持久的

长期目标的制定 达到目标的措施 有效的资源配置

——竞争优势

营销战略：独特的销售主张！4

成功战略的主要特征

简单 可信 激励/富有想象的空间 击中要害 有趣 意想不到5

成功的企业为什么会成功？ 是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良 好的发展思路！ 失败的企业为什么会失败？ 通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方 式多走了一段！ 人无远虑，必有近忧。 在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功 的头等大事！6

所有管理者必具的三种管理技能 技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、 技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用 到管理中去的能力 人文性技能：即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各 种激励措施，对下属施行有效领导的能力 概念性(观念)技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作 用的能力。它要求管理者(特别是高层管理者)对整个组织有战 略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力7

¸¸ ù 踸 í¸¸¸ ¸¸ í¸¸ ¸¸¸ ¨¸¸¸ ¸ ¸ ¸ ¸ ¸¸¸í ¸¸ 47 35 18 ¸¸¸í ¸¸ 31 42 27 ù ¸¸¸í ¸¸ 18 35 47日本学者研究结论：高层管理者专业15%,人文25%,战略60% 基层管理者专业50%,人文40%,战略10%8

第一条原则

集中力量——20/80法则

一只微不足道的小麻雀，

能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？

物理学的极端例子一只麻雀如果一再跳到大 桥的同一点并保持一定的节奏， 则可以把大桥弄塌！

生活中的启示水滴石穿，绳锯木断， 在我们生活中司空见惯，它 说明了什么？

集中力量的力量！12

太 阳 能量大小 效 区 应 别 大 弱 没有集中

激 光 小 强 集 中

来自营销队伍的启示 金秋竞赛前50名的业绩680万，顶得上一 个 或几个中心支公司9、10月的业绩！

20%业务员产生90%的业绩 20%营业部产生70%以上的业绩14

在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时 想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到” 一个专注的常人比一个精力分散的天才

更有 成就 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容 易成功 军事学的第一原则：“集中兵力” 两个世界级的短跑选手，一个集中在100米， 另一个则同时跑100、200、400、800米，结 果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二15

在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一而

再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能 量分散到过多的领域、人事、功能或问题上机 大的方面 产 构 品 增 服 员 务 培 管 训 理

早夕会经营 具体问题 人均绩效

衔接教育 团队建设

活动量管理 目标客户

80/20原20% 20%20%

理20%

80%

80% 80% 80%

努 力

效 果

原 因

结 果17

二八原则在营销活动中的实例 80%的业务收入来自于少数几个险种 80%的产能是20%左右绩优业务员完成的 20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍 80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作 和改善上 20%的个人或销售团队制造了80%的问题

两种不同思维模式的区别区别 1 2 3 4 5 6 7 80/20 思维 超常的创造力 寻找解决问题的捷径 有选择的做 在少数方面卓越 尽量多借外力 只做能做得最好的事 50/50 思维 超出平均水平的努力 走完全程 全面，找尽一切可能 在许多方面良好 尽量自己动手 做一切必须做的

在每个重要问题上，做 一份辛勤，一份收获 那些 20%导致 80%的19

集中力量与二八原则 在营销活动中的运用

不断发现并做好那些只用20% 的努力就可以得到80%效果的事情！

第二条原则找准焦点——增加短缺元 素