MG03 跨国公司销售人员在职训练教程(12)

时代光华管理课程

见参考答案1－9

劝人订货

1．尽快收场

和客户谈判，最好的当然是成交。但是当发觉确实无法和客户达成一致时，主动收场才是积极的姿态。这样可以节省推销时间，避免无谓的时间浪费，而在节省下来的时间里或许可以找到一位更大的买家。

【情景片段】

一推销员正试图说服客户。

推销员：正如我们原先讨论的，像你们这样大的保险公司长期做复杂的决定，速度和精度至关重要，微机正是你们的所需。有了它，你们的高级经理做经营决定是既方便又迅速。没说的，好，今天我们就谈细节。

客户：不，不行。

推销员：为什么？

客户：如我所言，我们已了解了不少产品，上周从你们的竞争者处订购了24台，下月到货。

推销员：我们的竞争者？

客户：是的。

推销员：是的。我可以再问你一个问题吗？你可以告诉我什么地方能吃到好的小牛肉吗？

点评：在这个事例中，由于既定客户已经订货了，因此已经没有了成功的可能。所以这种情况下，及早收场才是最明智的选择。至少节省了推销时间，比没完没了地浪费时间好多了。

2．创造协议阶梯

创造协议阶梯的理由是：同意的次数越多就越会再一次表示同意。因此在和客户谈判之前，要准备好提出一系列客户只能同意的想法。在谈判时，要注意创造协调的气氛，为创造协议阶梯提供合适的氛围。

3．利用沉默

俗话说“沉默是金”，沉默是向对方施加压力的一种有效手段。在谈判中，谁先说话谁先示弱。因此，要创造机会让客户先说，而自己则后发制人。

锲而不舍

每次谈判的收场都是揭示新的情况，只要能够锲而不舍，就能发现拒绝的本质原因是什么，因此每一个想成功的推销员都要不断地努力。

1．准备收场方式

在谈判之前，应该预想可能出现的谈判结局，并根据自己的预想设计出若干种收场方式。收场方式的设计不仅要考虑到实用性，还要考虑对于以后的销售可能带来的影响。因此收场方式的确定要以“双赢”为原则，以持续发展为目的。

2．设计应急措施

在谈判之前，必须充分准备，设想若干种可能出现的突发状况，并据此设计相应的应急措施。应急措施的设计是为了预防突发状况，因此要考虑全面，可以在事先就写下来。这样在谈判时，才不至于因为情况的突变而束手无策。

【情景片段】

一旅行社的推销员正和客户谈判。

推销员：你委托我们安排旅游吗？

客户：不。

推销员：我们了解高级经理人员需求旅游，你为什么反对呢？

客户：因为我们的雇员一直自行安排旅游，这样较方便，我们不需要旅行社帮忙。

推销员：给你举个例子，你想乘某次中午航班，航空公司告诉你全满了，不愿费心把你塞进飞机，只得抱歉了。