销售心理与消费者心理

综合

销售心理与消费者心理
成功销售第一课
从本课开始您将开始进行销售专业培训，将从帮助销售人员分析销售心理入手，教您如何成为一个成功的sales。
◆销售心理
（20分钟）
1.案例分析
（15分钟）
一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理 =成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。
“村”中纪实
某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。
案例分析
因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可。
问题1:我们应该向用户推销什么？
*Sales说：我不推销！
家具
化妆品
服装
彩电
*Sales说：我推销！（相应上述的产品推销一种理念）：
和谐的家庭气氛
魅力与时尚
合体时髦的装束带来的自信
休闲的生活与娱乐
问题2:用户想得到的究竟是什么？
*用户说：我不要！
计算机
保险储蓄
豪华轿车
洗衣机
化妆品
*用户说：我要！（选择上述产品分别意味着以下的心理）：
高速的运算能力与现代化的观念
寻求安全，避免损失
舒适，地位显赫
更多的闲暇
秀丽的风姿
从以上的论述中我们可以看到销售理念中最
重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本，实实上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念（或称销售观念）、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间。其中销售观念和营销观念是目前企业