MG03 跨国公司销售人员在职训练教程(17)

时代光华管理课程

业务员通过联系客户，征询客户的意见，可以得到许多有用的信息，发现新的利益点。例如客户为什么喜欢自己的产品，知道了原因之后，就可以在以后的运作中加强这一方面的产品特性介绍，从而增强产品的竞争力。

争取更多的业务

保持售后联系，并使之制度化，可以大大提高客户的满意度。而满意的客户自然会和你做更多的生意，因此就可以进一步发展同客户的业务往来。

结识新客户

通过售后联系，和客户保持良好的关系，可以增强客户的满意度。目的是要尽可能地争取到老客户的推荐，以结识更多新的客户，扩展自己的业务。

4．如何进行售后联系

联系客户

联系客户的目的是征询客户对产品的看法。注意，不要问“哪儿出了差错”，而应该问“一切是否正常”。例如“我想知道所交货物是否完好无损？”

征询客户意见

征询客户意见时，如果客户表示满意，要了解他为什么满意，例如“你为什么喜欢它呢？”如果客户不满意，要知道他不满意的原因，例如“事实上我也很失望，我能问一下是哪里出了毛病吗？”

告知下一步的行动

在征询客户意见的基础上，如果客户表示满意，可以进一步介绍自己的产品或向客户解释自己售后联系的运作。如果客户表示不满意，在得知原因后，最主要的是要采取补救措施，告知客户自己将按照客户的意见，在下一步的行动中进行改进，从而让客户满意，这样才可能继续维持这位客户对自己产品的信赖和忠诚。

【自检】

请阅读以下情景，并回答相关问题。

一位业务员和客户保持售后联系，以下是会见客户时的情景。

业务员：请问你几个月前是从我这儿买了一台音响吧？

客户：是啊。怎么了？

业务员：哦，我是来看看这台音响是否正常。我可以上去看看吗？

客户：好的。你对所有的客户都是这样的吗？

业务员：当然啦。这个很贵，要保证你们的钱没有白花啊。

客户：可是这样做很花时间啊。

业务员：是，但是很值得。这种服务恐怕大多数公司是不会提供的，他们以廉价来招揽生意，而我是以优质周到的服务求生存。我的公司虽然小，但是我能够向客户提供我个人的服务啊。

客户：哦，你说得很有道理，做得也很好。

业务员：看来你的音响一切正常。我想知道你为什么要买这台音响呢？

客户：我想想，它式样别致，音质好且不占地方，还有就是线条清晰，功能完善。

业务员：哦，非常感谢。欢迎你再次光临我们公司。

结合本节内容，请回答：

这位业务员在售后联系时，都做了些什么，达到了什么目的？

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见参考答案2－3