MG03 跨国公司销售人员在职训练教程(16)

时代光华管理课程

要保持和客户的联系。售后联系是售后服务不可或缺的环节和组成部分。

2．售后联系的必要

许多业务员在产品售出后，就以为产品与自己再没有关系了，就不再与客户保持联系。但是，如果不经常和客户保持联系，别人就会抢走你的客户，这将直接关系到业务员自身以后的发展。因此要使保持售后联系成为一种制度。

实行售后联系的作用具体表现在：

可以及时发现产品存在的不足，有利于改进产品质量，为下一次的销售增加成功的筹码。

可以及时得知并解决客户的不满，有利于保持客户的忠诚，从而也可以保证并推动业务员自身的发展。

【情景片段】

一位业务员正和他的经理谈话。

经理：目前咱们公司的销售进展如何啊？

业务员：很不错。上午我去过迪勒克公司。

经理：很好！可是你损坏了公司的名誉。

业务员：您在说些什么？

经理：看看这些意见，门开关不灵、表面脱漆严重等等。

业务员：这不是我的责任，我只是负责销售啊。

经理：换句话说就是“骗完钱就溜掉”！

业务员：这样说可不太妥当。

经理：如果你销售以后去客户那里检查过，我们就不会收到这些信了。

业务员：这是生产部门的过失，与我无关。

经理：我要同他们谈的，你别操心，但你也有责任。

业务员：对不起，我不接受，这是销售后发生的事。

经理：你本可以成为很好的业务员的。

点评：在这个事例中，业务员没有做到保持售后联系，因而使得客户有许多意见，给公司带来了不必要的麻烦，但他却认为自己没有责任。

因此，不仅要做到售后联系，还要让业务员自身认识到保持售后联系的必要性和重要性。

3．售后联系的目的

发现新利益