电话营销轻松成交——图搜天下内部培训资料

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电话营销介绍 电话营销前的准备 电话营销中的技巧地址：北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室 电话：(010)82603549/69 网址：http://

电话营销介绍

电话营销的起源 电话营销与其他媒体行销的绩效比较 电话营销的构成要素 电话营销成功的法则

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电话营销的起源 电话营销最早在1970美国就得以发展，当时有很 多人由于不方便出门购物而采取电话订购货到付 款的方式购物，发展到现代逐渐被人们采用，很 多公司发现了这个诀窍就采用电话询问的方式引 导顾客购买商品形成了电话购物。 1988年以后逐渐发展到日本、台湾、印度、新加 坡等亚洲地区。 90年代在中国大陆得到发展。

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电话营销与其他媒体行销的绩效比较工电视接触目标市 场的精准度低—— 中等 极高

广播中等

报纸低—— 中等 高

杂志中—— 高 中等

面对面

直接 邮件高

网络低——高

电话 呼入低—— 中等 低—— 中等 低—— 中等 高

电话 呼出高

高

成本 回应率 回应速度业务扩展速 度

低

高

中等

低

高

低—— 高 低—— 高 低—— 高 低

低—— 中等 高

低—— 中等 高

低—— 中等 中等

中等

中渐低

低渐中等

中—— 高 高

中等

中等

高

中—— 高 中等

中等

低—— 中 中—— 高 中—— 高

中等

低

低——高

低—— 中 高

中—— 高 中高

控制力 测试能力

中等

中—— 高 中—— 高

高

中——高

中等

中等

中等

高

高

高

中—— 高

电话营销的构成要素

名单接触率35%以上 电话正确 名单拥有者与客户关系密切 具有同质性：都是企业老板或决策者

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电话营销的构成要素

关系了解客户的兴趣爱好 懂得客户的难处 建立深厚的友谊 帮助客户解决您能解决的问题

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电话营销的构成要素

产品产品的基本属性和功能(卖辣椒) 区别于竞争对手的卖点 产品本身能帮客户解决的问题 产品的延伸

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电话营销的构成要素

电话技巧

掌握准客户“约见面行为六步骤“的心理 阶段 多加应用声音技巧

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电话营销成功的法则电话营销成功的重要因素 内容 电话营销员的高效率 电话行销员的专业知识 亲和力 公司的知名度和名声 电话行销员的语调 行销员与客户使用相同语言(普通话、闽南话、客 家话等) 恰当的通话时间长度 清楚说明产品价值地址：北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室

分数

影响因素

4.6 心态+习惯 4.5 专业知识 4.4 心态+习惯 3.7 技巧+习惯 3.6 技巧+习惯 3.2 技巧+习惯 2.9 技巧+习惯 2.8 技巧+习惯电话：(010)82603549/69 网址：http://

电话营销成功的法则成功电话营销人员应具备的特质 内容 强烈的自信心和上进心 速度快和活动量大 面对连续拒绝能够迅速恢复情绪，继续打电话 将时间与心思专注在业务上 对于客户的情绪反应具有敏锐的感应力与回应力 能够自我发展销售技巧 主动建立客户需求 能够克服反对问题 充分了解并清楚传达产品的价值所在 能够因成功而受到激励 结果导向 凡是简单化 自我管理能力佳地址：北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室

影响因素 心态—活动量 活动量+习惯 心态—活动量 心态—活动量 心态+技巧 知识+技巧 知识+技巧 技巧 技巧 心态—活动量 心态 心态 习惯+活动量电话：(010)82603549/69 网址：http://

电话营销成功的法则电话营销员的成功要素 一、专业的知识 具体内容 1.说服力：正确说明产品内容，清楚解答准客户的疑虑、恰如其分 的处理反对问题 2.自信力：了解产品、热爱产品、语气坚定 1.第一个必备的心态：认清电话行销的特点“量大、速度快”; 2.第二个必备的心态：一切行销都是从拒绝开始的、尤其是电话行 销； 再好的东西也会有人拒绝，再不好的东西也会有人买，你 的任务是找到买的人。 3. 第三个必备的心态：你从事的工工是非常有意义也是非常神圣 的工工。定位服务将改变整个营销行业的规则，提高业务人员的 勤奋度，为中国的GDP提高做出贡献 三、良好的销售技巧 人一旦习惯成功之后，你很难叫他不再成功；相反，一个人要是 习惯失败，他就很难再成功。 四、良好的习惯 1、每天面对大量的拒绝，仍能保持正常的心情； 2、日复一日重复拨打电话，仍能甘之如饴； 3、每天电话量符合公司的要求。 五、高活动量地址：北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室 电话：(010)82603549/69 网址：http://

二、正确的心态

电话营销成功的法则电话行销员的成功法则 具体内容 一棵草不算

美丽，成为草原就非常壮观。 一、大数法则 假设一天接触100个人，能有6个机会，接触150人， 就会有9-10个机会，不是吗？ 在一个客户身上浪费1天的时间，意味着你损失了 5-10个准客户，长此以往，你就总是在原地打转， 例如邱安新(华普超市) 注意时间管理，在同样的时间和资源下，你的电 话速度和拜访速度快些、再快些

二、机会成本

三、速度价值

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电话营销前的准备 区分需要和想要 抓住准客户 调整心态 电话前准备内容 平时的准备

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区分需要和想要 需要但不想要： 两个目标： (1)说服准客户接受“该类产品”; (2)再说服客户接受“你所建议的产品”。 对于电话行销员而言：第二象限必须懂得如何激发 准客户的需要，属于高难度的行销，因此也必须 具备更优秀的行销技巧和正确的行销认知，成功 后，通常可以得到最好的奖金和最具价值的行销 经验，成长性最快！地址：北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室 电话：(010)82603549/69 网址：http://

抓住准客户准客户不买的类型： 准客户没有信心 对你的产品没有信心：介绍产品的技巧，简单而清楚 对你没有信心：缘自缺乏自信心的你，话语里“好像” 可能 或许、还不错啦、参考看看吧等等 准客户对自己的判断能力没有信心： 应用分析和比较的方法，让客户了解买与不买的差别 准客户没有钱 准客户没有兴趣 准客户不需要

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