开辟电动自行车市场的蓝海

开辟电动自行车市场的蓝海

今年，全世界都在流行一本书，这就是欧洲工商管理学院的钱•金教授和勒妮•莫博涅教授所著的《蓝海战略》。该书的核心观点是：在全球竞争的白热化阶段，企业怎样寻求新的战略手段以实现获利性的增长？一个创新性的思路就是企业把视线从市场的供给一方转移向需求一方，通过跨越现有竞争边界看市场，并将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序，企业就有可能重建市场和边界，开启巨大的潜在需求，摆脱“红海”——已知市场空间——的血腥竞争，开创“蓝海”——新的市场空间，从而获取高额利润。
　　电动自行车（以下简称电动车）市场情况的现状怎么样？如何开辟电动车市场的蓝海？
　　电动车行业自20世纪90年代以来，在我国迅猛发展。截止2005年，全国电动车生产厂商已超过1200家，相关的零配件生产商也已超过2300家，从业人员超过100万，电动车总产量在1250万辆以上，市场保有量将近3000万辆，行业销售规模达200亿元左右。市场上有几百个品牌、上千个型号在激烈竞争，导致整个行业利润下滑，每年关闭的电动车企业高达100家以上。套用钱•金教授和勒妮•莫博涅教授的话，电动车市场已经成为市场竞争的“红海”——2002年每辆电动车平均毛利超过500元，但到2005年，每辆电动车平均毛利润已经降到200元以下，有的电动车零售价基本和成本持平。
　　竞争如此激烈，利润如此微薄，电动车企业是否也可以绕开市场竞争的“红海”，寻找和开辟市场销售的“蓝海”呢？
　　我们通过对电动车市场的深入调查研究，认为电动车市场的蓝海战略，可以从以下三个方面开拓：

　　电动车市场蓝海之一：进军农村市场

　　大量的调查数据说明，过去和目前电动车销售的主战场是大中城市，2005年全国销量的70％来自城市，其中江苏苏州市电动车已占非机动车总量的70％，浙江宁波市电动车占非机动车总量的40％，杭州市电动车占非机动车总量的30％，客户主流是青年人和农民工。专家预计，将来电动车的主要客户群有三类：中老年人、职业女性和广大农村消费者。中老年用户一直以来是电动车最积极的支持者，因为电动车为他们的晚年生活带来来方便，补充了他们因为体力不足减
小了活动半径的缺憾；职业女性将持续成为城市电动车重要消费群体，因为她们在工作的同时还要担任家务和接送孩子，希望最大限度地节省时间和体力。电动车企业历来比较重视开拓前两类消费群，但对广大农村消费者却没有足够重视。实际上，农村市场正在逐步成为日后电动车行业利润增长的新亮点，原因有下：其一，中

开辟电动自行车市场的蓝海

国是农业大国，农村人口数量庞大，有将近9亿人口、2亿多个家庭在农村；其二，近几年我国日益重视“三农”问题，政府大力支持农村经济发展，农村经济水平快速增长，有较强的购买能力；其三，农村消费观念逐渐转变，也在不断追求生活的舒适、便捷；其四，农村曾一度是摩托车的主要战场，然而随着油价的不断攀升以及政府对摩托车的一再限制，很多农村消费者更乐于购买电动车。笔者曾接触过中部农村地区的一位经销商，他向我们介绍到，“眼下农村婚嫁的几大件正在发生变化，过去女孩子出嫁要摩托车，可今年都改成要电动车了。摩托车上路要查牌照，还得有驾驶证，而电动车上路很简单，冬季农村婚嫁最多，电动车当然好销。”
　　开辟农村市场不仅可以销售简易普通电动车，还可以销售轻摩化的电动车，前景一片光明！这是因为与城镇市场相比，农村市场需要的是一些动力更大、速度更快、载重更多，更经久耐用，同时又比现有的燃油摩托车更环保、更少能源消耗的新型个性化交通工具，而轻摩化电动车恰恰能够满足这些需求。
　　有些电动车厂家已经充分认识到农村市场的重要性，开展了扎实有效的工作：我们在山东省和浙江省许多乡镇进行市场调查时，屡屡看到北京新日电动车的销售网点，生意兴隆，顾客盈门——该公司年销量超过20万辆名副其实。另一个著名的电动车品牌企业经销商，除了在中心城市办好专卖店之外，利用乡镇摩托车修理和销售的网点，采用了机动灵活的销售方式，设置了30多个经销点，月销售量在1500辆左右，比中心城市高出一倍还多。
　　但是总的说来，能够认真研究、系统推进、开辟渠道，在农村电动车市场取得卓有成效的电动车企业至今为数不多，杭州尚阳咨询在这一方面有独特的思考和实践，愿意帮助和指导有实力、有思路、有远见的电动车企业牢牢把握机会，引导经销商积极开拓农村市场，面对农村的消费者开辟电动车销售的新局面！

　　电动车蓝海之二：产品技术创新

　　电动车行业的企业家和经销商在追溯电动车发展历史时，不是用时间来作为计量标准，而是用车款作为标志：他们提出，第一次电动车销售高峰，以千鹤款为代表；时间从1998年开始到2002年；第二次电动车
销售高峰，以小海鸥和钟爱一生为代表，从2002到2003年；第三次电动车销售高峰，以爬坡王和双动力为代表，从2004年到2005年。
　　这些企业家和经销商所提到的典型车款，或多或少都有技术创新的概念，如爬坡王的强劲动力，双动力的速度转换等等。也正是因为这些技术创新，创造了产品的卖点，

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使这些产品的同期销量远远高于其他产品。
　　虽然现在电动车行业的厂家多如牛毛，产品玲琅满目，但仔细观察就会发现，真正有技术含量、有卖点的产品是少之又少。具有自主开发能力，重视技术创新的电动车企业如凤毛麟角。
　　而这正是电动车市场的第二块蓝海，电动车企业在电动车技术创新的道路上至少有这样几个方面的突破方向：
　　1、在蓄电池领域进行技术创新，一方面对现有的铅酸电池进行改进，使其容量更大、使用寿命更长、重量更轻；另一方面加快对各种新型材料电池的研究，对各种锂电池和镍氢电池要保证使用的安全性，大幅降低成本；第三方面要另辟蹊径，研制燃料电池、太阳能电池在电动车上使用的可行性。
　　2、把集成电子和数码技术应用在控制器、电机阀控等部件上，开发和生产智能型电动车。
　　3、加强对充电技术的研究，研究和开发快速高效充电器，将修复和变幅脉冲、数码控制技术应用在充电器上，如果能够研制出在30分钟以内完成充电而又不损害电池的充电器，将为电动车的发展带来重大转机。
　　4、把高科技含量的复合材料及高强度轻合金材料将更多地应用于电动车的制造。在成功应用铝合金材料的同时，采用钛合金、铬钼钢等轻质、高强度材料和碳纤维及其他高分子复合材料。加大车身强度，减轻整车重量。使电动车的性能和制造工艺发生革命性的变化。
　　5、加强电动车电机的研究，开发应用新型能源的高效节能电机，高效补偿电机、数码变频电机、纳米电机，进一步提高电动车的能源使用效率。
　　6、加快对国际新技术、新材料的应用，在轮胎、蓄电池和配件生产中采用纳米材料。使电动车更轻、更快、行驶得更远。
　　有条件的电动车企业可以根据自己的实际情况，在以上6个方面中挑选1－2个突破口，综合利用各种资源，经过坚持不懈的努力，占领技术创新的制高点。
　　2005年下半年以来，有的电动车企业在技术创新的基础上，已经率先提出了充电器和电池保用两年的承诺；有的电池配套厂推出了系列实用型锂电池；有的电机生产厂家正在研究应用磁悬浮技术；纳米轮胎、纳米油漆、纳米电机、纳米电池也正在从幕后逐步走到了台前；技术创新即将掀起电动车
市场的蓝海风暴！

　　电动车蓝海之三：开拓国外市场

　　与国内竞争如“红海”般血腥的电动车市场相比，国外市场是中国广大电动车企业又一片可以创造利润神话的蓝海。首先，国外市场需求巨大。据有关部门统计不完全统计，仅在2005年，日本每年电动车需求25万辆，美国10万辆，欧洲7万辆

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，东南亚50万辆；而这些数字仅仅是国际市场的冰山一角。上述这些地区没有包括和中国经济条件和消费水平相距不远的欠发达地区，如印度、巴西、秘鲁、埃及、巴基斯坦等等。
　　我们仅以发展中的国家印度为例，印度人口11．2亿，为世界第二人口大国。同时印度也是经济大国，自1991年拉奥政府正式开始经济改革至今，其年均GDP增长率达6.5%，近几年经济更是飞速发展，2003年GDP增长率为8.5%，2004 年GDP增长率为6.9%，2005年GDP增长率为7.5%。已印度世界第十大经济体，是继中国之后的全球第二大消费市场，被称为“后中国市场”！
　　虽然印度经济这几年快速发展，但由于印度人口众多，交通不发达，自行车和摩托车是其主要交通工具。印度自行车产量仅次于中国，2005年销量在2000万辆以上，市场保有量在2亿辆左右。在印度城乡各地，摩托车是继自行车之后的又一主要交通工具，在上下班高峰时间，摩托车队几乎溢到了人行道上。根据印度政府2002年的抽样调查，在购买家庭交通工具方面，印度1.807亿个家庭中，只有不到10%的富裕家庭选择汽车，其余中低收人家庭主要选择的是摩托车；大部分白领阶层为了行动方便，也把摩托车当成主要交通工具。另外，印度人结婚时，女方父母再穷也要借钱买一辆摩托车送给新郎，否则新娘难进新郎家门。印度摩托车年销售量有数百万辆，是南亚第一大摩托车消费国。
　　随着印度经济的进一步发展和政府对环保的日益重视，印度市场必然会产生对电动车的巨大需求，经济、便捷、环保的电动车自行车必然会取代自行车、摩托车成为印度人民的首选交通工具。有专家预计，印度市场2006年电动自行车需求量预计达到100万辆以上，今后还会成倍增长。印度电动自行车工业发展较为缓慢，2001年7月才推出首辆电动自行车，现在全印度的电动自行车保有量不超过4万辆，远远不能满足其市场的需要。
　　这些国家市场潜力巨大，若努力开拓，必将是中国电动车企业未来最大的海外市场，也是最理想的海外市场，原因有四：第一，这些国家经济不是很发达，但发展速度较快，消费者有购买电动车的经济能力。第二，人口众多，消费潜力大，消费者有购买电动车替代自行车和摩托车作为代步工
具的需求。第三，这些国家的消费者对电动车的技术和质量、功能要求与中国相似，希望方便、快捷，既适应城市，又适应农村。第四，这些国家面临和中国同样的问题，能源危机和石油紧缺制约着经济的发展，节能将成为政府的重要目标，而电动车因为节能和环保日益受到政府的支持。
　　我国电动车企业经过近10年

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的发展，已经具备了走出国门的优秀素质：
　　1、中国自行车产业有较强的竞争力，无论是产量还是出口量，都居世界首位，在国际市场地位稳固，产品具有相当信誉，为电动车的出口奠定了很好的基础。
　　2、中国电动车在力矩传感器技术和集成电路控制器技术的应用上居于世界领先地位，基本可以适应各个国家不同的技术要求。
　　3、中国已经建立了实力雄厚的电动车零部件的生产基地，如天津、浙江、江苏等地，电动车零部件厂在2000家左右，整车企业也多达1200家以上，产能能够满足世界各地的需求。
　　4、国外劳动力成本不断提高，而中国劳动力成本相比之下还属于中下水平，在国际市场上有很强的竞争力。
　　5、几十年来，中国在自行车出口的过程中，已经建立了较为完善的国际营销网络，为电动车的出口提供了优越的条件。
　　全球范围内的石油危机为中国电动车走出国门创造了良好条件，中国已经是世界电动自行车的最大工厂，世界将成为中国电动自行车的发展的蓝海和广阔市场！
　　为了帮助国内的电动车企业尽快走出国门，杭州尚阳咨询公司和浙江国际会议展览有限公司联系国际著名的新加坡环球联系展览公司，定于2006年12月14日－12月17日在印度孟买举办亚洲产品博览会，专门开辟中国电动车展位。此次招
展受到了广大电动车企业的欢迎，已有20多家企业报名和电话联系，所剩的展位已经不多。
应部分电动车企业的要求，招展工作延迟到2006年8月30日最后截止，希望更多的电动车企业尽快前来报名，莫失最后良机，联手打造电动车的国际市场！
亚洲产品博览会（联系人）：李小姐