刍议博弈论在商务谈判中的应用(2)

刍议博弈论在商务谈判中的应用

博弈的信息, B6 ?' b& y6 c+ [

博弈中的信息是相当重要的，信息时代要在博弈中占上风，就要有一个稳定可靠的信息来源，以及时掌握博弈中的各种情况，同时根据信息对博弈方的行为做出预测，料敌先机成为谈判的赢家。/ B3 G @& T/ y# c" z

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博弈论在商务谈判中的应用策略博弈论是研究人们相互之间的行为存在相互作用情况下的决策理论, 它对谈判有深刻的影响。谈判实际是一种变和、动态、重复和不完全信息的博弈。谈判博弈的策略包括步步为营的让步策略、互惠互利的双向让步策略、以攻制攻策略和Zeuthen提出的单向让步策略。4 [8 s4 ?2 y/ T, B( F

4.1.

步步为营的让步策略

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在任何一场贸易谈判中, 谈判双方为达成协议一般都需要做出让步, 否则是一方独大, 不能称为谈判博弈。因此, 在价格谈判中的让步可以是步步为营, 循序渐进, 不轻易做无谓让步。谈判者应该努力使每一次让步都能取得实际性效果并设法使对方让步。这种策略较易实施, 但可能花费较长时间。

4.2.

互惠互利的双向让步策略

在谈判中, 只要求对方做出让步是不太可能的。即使对方做出了让步, 他们也希望对此能有所补偿。谈判者向对方做出让步承诺的同时, 应该力争使对方在另一个问题上也向己方做出让步。这种互惠互利双向式的让步在贸易谈判中是最为理想的, 也最容易促使双方达成协议。高明的谈判者应具有纵观全局的眼光, 不计较一点一滴之得失,退一步的目的往往是为了进两步。双向让步是一种策略, 目的是促进双方之间的交易并从对方那儿得到实惠。这种策略需要双方都具有高度的智慧和气度, 效果会比较好。

4.3.

以攻制攻策略7 R ?1 T R6 [$ M- @- P7 h- w4 h! i

如果谈判对手咄咄逼人, 则可以采取以攻制攻的策略。在对方提出某个问题要求让步时, 可以将该问题与另一个问题联系起来, 同时也要求对方在另一个问题上让步。例如对方在价格上要挟, 则可以和对方谈质量, 或要求对方改变订购数量; 如果对方在质量上苛求, 则可以和对方谈服务; 如果对方在服务方面挑剔, 则可以和对方谈付款方式等条件。这样双方都让步或都不让步, 从而阻止了对方的攻势。如果对方的要求是无理的, 或可能从根本上损害己方的利益, 则可以提出一个对方根本无法回答也根本做不到的要求来回敬。这样, 对方很快就会偃旗息鼓。这种策略能较好地保护己方利益, 但容易导致谈判失败。1 U* W, _6 [# z" q( R

4.4.