刍议博弈论在商务谈判中的应用(4)

刍议博弈论在商务谈判中的应用

4.6.1. _8 S {! F& J( X/ A7 Y& V# e

首先是谈判人员的设定, 要根据谈判的内容和对方谈判的阵容进行参加谈判人员的设置, 如参加谈判人员的级别, 人数及是否要求技术人员参加等。7 V4 Z2 Y% e# r: K) }( ]

4.6.2.

其次是谈判进度的设度, 要根据内容和目的, 安排详细的时间表, 包括参观, 技术交流,商务洽谈, 作息时间安排等, 期间可根据谈判具体情况进行调整。( ]0 _- ~% w5 d

4.6.3. @! w+ j, x d9 w: V5 h9 x

最后是谈判对策的设定, 这是非常关键的一步, 对策应用的好坏, 直接影响着谈判的成功与失败。 一定要认真研究, 要看到自己的优势和不足, 也要分析对方的特点, 估计对方在谈判中可能运用的策略, 知己知彼, 全面分析, 设计出最佳的对策。

4.7.

构建谈判模型

4.7.1.* d! k. e6 ?, o1 e6 i ?7 z! g" m9 `

常见商务谈判中包括人员是指谈判前线直接参与谈判的人员, 它主要包括主谈人, 副谈人和他们的主要辅助人员, 他们扮演不同的角色和作用。主谈人是整个谈判的主要发言人, 他代表主谈方的根本利益, 通过主谈人展示所在方的观点、对策达到各自的预期利益。二线人员包括领导人员和台下队员, 主谈人在谈判过程中, 要及时将谈判动态汇报给领导人员。领导人员掌握整个谈判的方针和大局, 制订原则, 并及时指示谈判人员进行谈判, 对整个谈判起最终决策作用。台下辅助人员的性质应属谈判的当事人, 主要对谈判动态起及时分析的作用, 并及时向谈判人员提供信息, 有利谈判人员在谈判中正确决策, 有效的进行谈判, 最终获得谈判成功。

4.7.2.* Z- \! E; Q) b9 K

我们以最为常见的商务谈判为例, 甲方A 向乙方B 购买一套设备, 举行谈判并作以下假设：

(1) 谈判纯商业性质, 无任何政治性附加前提；4 S( y' d }; D( J9 K5 C

(2) 谈判为非完全信息；

(3) 变判双方均能在其客观条件(国际惯例, 法律法规) 下作出最佳决策；( ?0 ?0 e" n: p; u( `8 H3 w

(4) 双方均选定主要策略元素为价格P 和支付条件T。$ }! g7 g/ \ e d

若设甲乙双方的预期收益函数分别为U A ,UB , 策略集合分别为SA = {Pi, T i}, SB= {Pj，Tj}, i= 1, 2, , j= 1, 2, 7 x8 v8 b% ?' h' m1 K3 F/ o) j/ s6 M8 B

那么, 谈判模型可表示为F= {A ,B； SA , SB；UA ,UB}，假设甲乙双方最终合同成交策略为(P3 , T3 ). 甲方保留策略为(PA , TA ) , 乙方保留策略为(PB , TB ) , 如假设支付条件T 3 已谈定, 收益函数UA 是PA 的函数,U B 是PB 的函数, 则收益函数如下图所示：

若(P3 , T 3 ) 明显优于(PA , TA ) 或(PB , TB ) , 则不能达成协议, 这是因为若策略(P3 , T 3 )明显优于(PA , TA ) , 则甲方不如不买好, 若太优于(PB , TB ) 则乙方不如不卖好, 所以, 最