刍议博弈论在商务谈判中的应用(6)

刍议博弈论在商务谈判中的应用

双方通过沟通“达成共识”后，“按约定出牌”是达成双赢的必经之路。, i, p! B* [( H0 ?+ @

6.4.

信息是双赢的法宝

“红黑博弈”显示，游戏双方相互了解的程度越高，越能快速沟通并达成共识，也能够诚信地按约定出牌，达成双赢要相对容易得多，这说明在博弈中信息具有非常重要的作用。在谈判实践中，谈判者面对的信息五花八门、千差万别，既有真实信息也有虚假信息，既有有用信息也有无用信息，这就要求谈判者必须具有敏锐地辨别信息和处理信息的能力。! D0 @# X9

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6.5.

一次性利益和长远利益的关系

可以想象如果“红黑博弈”游戏规则不是10个回合，是永远地做下去，游戏者既会积极与对方沟通，也会诚信地选择“按约定出牌”。由此可见，谈判双方对合作时间长短的预期，会影响其利益选择行为。如果谈判当事人认为合作时间是有限的，往往会作出不顾他方利益而单纯追求己方一次性利益最大化的选择；如果谈判当事人认为合作是长久的，则会兼顾一次性利益和长远利益。