可口可乐公司实施品牌战略存在的问题及对策研(8)

问题之一。因为没有找到预期的渠道成员，从而退而求其次，选取一个并不满意的经销商，最终有可能埋下一个定时炸弹。

有时公司已经达到几天一个销售策略，一个销售代表手上同时掌握着几个销售策略的程度。竞争对手有什么动静即刻进行反攻。这些未经仔细考虑的销售策略由于都要在渠道上开展，将产生很大的问题，这些渠道问题也就是渠道冲突的导火索。公司在宣传其制定的销售策略如何合理和有效，其实从这里可以看出，多次的让渠道接受休克疗法，最终会将渠道治垮。

4.渠道管理思想缺乏系统思考

无论是“公司本位”思想，不事先杜绝而是事后严罚的思想，还是只想用罚款，保证金，返利等既得金钱利益来控制渠道成员的思想，都是公司一种不端正的渠道管理思想，这些都不应成为杜绝渠道冲突的指导思想。

思想决定行为，由于有了这些思想，公司在渠道上的行为就不是一种合理的销售管理行为。同时由于有了这些思想，使公司离市场太远，贸易式的业务关系与渠道精耕细作的思想发生碰撞，这种不和谐将花费巨大的渠道管理成本。

5.不匹配的市场服务能力

公司的市场服务能力还较弱，服务渠道成员的能力比较差。而对由于产品要满足消费者需求，从而必须对渠道成员服务，以求其更好更快地服务消费者的认知不足。公司的功能应该是“服务”而不是“管理”,没有认识到这一点，公司的市场服务能力很难建立起来。服务不到位，使本来就不太规范的渠道在执行过程中出现问题。

现在可口可乐（中国）公司在大力推广“渠道下沉”,“精耕细作”,“深度分销”等等，都是在加强公司对市场的服务能力，从而避免渠道问题的产生。作为渠道的起始点，市场服务功能太弱，根本不知道如何去服务市场，只知道用高压政策去“管”渠道的公司，将市场服务交由渠道成员去做的公司现在都一个个地衰败和逝去。市场是需要企业去服务的，因为所有的渠道成员至少都是公司的消费者。公司没有从“管理市场”到“服务市场”进行转变，或者让参差不齐、素质各异的各级渠道成员去管理，有限地服务他们的下线客户，冲突也就有了可能。

当然，在战略、策略、能力、思想都发生偏差、缺失或者存在错误的情况下，公司的销售行为就肯定己经严重偏离了市场要求的轨道，这种由于公司的错误而导致的渠道冲突也就“无处不在”.而那些不公平、不公正，大户与小户不对等的执行方式、业务员为销量纵容渠道冲突产生的种种行为，以及在渠道上的各项措施执行偏差，都将使渠道冲突一次又一次地延续下去，在一次又一次的无奈处罚中渠道冲突也逐渐升级，从而彻底将公司的渠道搅乱，最终出现渠道崩盘也不是不可能的。