对我公司电子商务发展的几点建议(3)

电子商务发展的几点建议

访、理赔服务等各个环节仍缺乏更加细化的服务标准，难以最大限度地保护投保人的利益。

(六) 我公司保险电子商务中存在的问题

一是虽然名称为电子商务事业部，但其实际职能仍为公司电子商务的职能管理部门， 虽有实际销售行为，但没有相对独立的核算体系，不实行真正的事业部制，难以形成有效有压力和激励机制，发展动力明显不足。二是对电子商务主管部门的考核弱，对市场份额、呼出成功率、关键城市的成长性等没有真正考核。三是与地方脱节，承核保能力不强，适应市场能力弱。四是IT 技术跟不上发展需要，提供的支持有限，不能利用IT 技术提供更多更深的服务和更强大的销销能力与服务能力支持。五是数据库建设严重落后于竞争对手。六是人才队伍和呼叫机构建设严重落后于发展需要。七是销售策略缺乏和服务能力建设滞后。八是网销不够重视，没有趁平安还不具优势情况下先发制人，先行一步，错位竞争。九是竞争文化弱，在参观总公司电销过程中，本是热火朝天的销售竞技场，却显冷静，没有明显的“狼性”竞争文化，发行的书籍中对竞争、对超越对手、对业绩极少提及，没有体现出销售部门和一线的特色。

三、关于发展我公司保险电子商务的几点建议

(一) 实行真正的事业部制

在非寿险领域，我公司目前仍是“航母型”财险公司，经营管控不同的业务模块，特别是电子商务这样特征明显和边界清晰的新兴渠道和营销模式。应该说，事业部制的组织形式是最好的。虽然目前公司的保险电子商务也叫电子商务事业部，但仍履行职能部门的职责，没有相对独立的经营权和独立的核算和考核，造成发展管控有余，销售发展不足，没有理顺责权利的关系，无法形成有效的压力和激励。现在我公司的电子商务业务完全有条件实行相对独立的核算体系，可以和地方公司实行两元核算方式，以处理好条条和块块的利益关系，既可以对条条和块块进行分别核算，也可以有效调动条条和块块的积极性，同时还能相互促进，实现电子商务的飞速发展。

(二) 市场竞争和销售策略

目前，我们在电子商务市场上处于追赶型的地位，要想实现跨越式发展，必须有超越式的市场竞争和销售策略。 第一，开发投保软件，参照苹果APP STORE 的商业模式，电子商务投保模式可以到手机终端，除了简便，也最接近目标人群。对缴费的支付方式有必要进行深入探讨，支付方式必须足够多样化，支付宝、网上信用卡等支付方式都应考虑，以满足不同支付需求。

第二，寻找战略合作伙伴，寻求基于客户的共同利益点，开拓广阔渠道，实现客户投保、取单的最大便利性，比如，与中石化、中石油及大型银行合作，除共同开发客户利益，增加客户群体外，在合作伙伴的所有网点都可以实现缴费、打单等服务，极大地方便了客户，同时，与大型集团的合作，还具有一定的排他性，可以在竞争上占据优势。

第三，对主要竞争对手必须有清晰、明确的竞争策略，在不同区域、不同客户、不同服务、不同价格上实现全方位的围剿，有的放矢，必须有足够的创新能力，出奇制胜，超常规发展，才有可能实现对对手的超越。

第四，发挥机构优势，形成对手不具备的竞争优势，在大力发展电销的同时，对网销发展加以重视，特别是网销目前还是“蓝海”的形势下，先行一步，抢占先进，对公司电子商务的发展意义重大。

第五，对大量存量客户，可以考虑用客户关系管理软件进行管理，利用短信和其他方式进行适当不间断的关怀，