文化简报[2015]第35期想做好的销售人员----应保持(2)

导购知识——尊重

导购技巧＋导购知识——境界

赢得顾客的尊重是要靠你的服务意识、导购技巧和专业知识的复合作用来实现的，21世纪的人们接受信息的渠道是广泛的，游说不能解决所有的问题，人们更相信专业的力量。

因此，我想这样表述我的观点：您如果缺少服务热情，就只有守株待兔；如果您没有导购技巧，就会使煮熟的鸭子飞走；如果您知识匮乏，就无法获得顾客彻底的信任。

那么什么是好的销售呢？我简单归纳如下：

·销售员与客户处于相互帮助的位置

·艺术性地把自己的方式传递给对方

·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

·协调产品资源、货物运送和服务的活动

·利用个人魅力和专业形象说服客户从事原来并不愿干的事

总之，销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

第四，销售技巧其实是一种生活的积累。有的人经常讲，自己性格内向天生不适合做销

售，其实这是一种错觉。没有人天生是内向的，内向是从我们具有了荣辱感、羞耻心开始的，随着外界环境给我们的消极标签，我们慢慢走向了消极的一面，也就是性格内向的一面，据一份国外资料调查关于愿不愿意来到这个世界上的问题表明，成人有15%的人不愿意，而儿童却为0%，为什么，就是因为儿童总生活在赞扬当中。销售技巧其实也是这样，有的人很小就开始尝试与人交往，并从中不断获益，有的人却沉静在自我保护的心态中，与外界缺乏交流。随着时间的积累，不同的人之间的人际交流能力差距在不断拉大。在生活中，我们可以看到，有的销售人员在与顾客接触中受挫，与顾客接触的热情就大打折扣，时间一长，就形成了恶性循环，越不与顾客接触，积累经验的机会就越少，能力就越难以提升，个人业绩也就越差。如果以这样的心态去做销售员，就是工作再长的时间，也谈不上经验的提升，相反，有的销售员入行很晚，但敢于尝试，平常注意观察总结经验，成长就很快。这就再次验证了那句耳熟能详的话：没有经历，不成经验；经历了，如果不加以总结，也不会成为经验。

第五，作为一个好的销售员，对顾客的心理状态也要有比较清晰的认识，主要有以下几个方面：

一、心理距离

二、潜意识表现

三、显意识表现

四、迷信专业

所谓心理距离，就是指人与人之间在交流中因彼此的不熟悉产生的心理上的隔阂，我们在生活和工作中，都能感受到它的存在。当我们第一次接触顾客时，顾客对我们是一无所知的，因此对是否选择我们的产品就有戒备之心，这种戒心除了表现在语言的抵触上，还表现在与我们身体的间距上，要消除这种戒心我们要在表情、仪态、语言上下工夫。首先，自然亲切的笑容是第一重要的，其次，精神必须饱满，这种健康亲和的态度是有传染性的，它能在不自觉中感染顾客，同时，要注意顾客各种感官的影响，如视觉：