文化简报[2015]第35期想做好的销售人员----应保持(3)

卖场摆设、销售员的精神和着装、销售人员的动作；味觉：商场的通风及气味情况、销售人员的体味等；听觉：来有迎声、问有答声、去有送声等。

销售员与顾客的交流过程，也是对顾客的潜、显意识的发掘探求过程，只有这样，我们

对顾客的消费心理才会有正确的把握，进而发现并创造需求。作为销售员，我们时刻要留意顾客的各种潜意识表现：

目光————我们看到顾客什么？

声音————我们了解客人什么？

衣着————我们分析客人什么？

谈吐————我们明白客人什么？

动作————我们知道客人什么？

顾客的这五个方面的表现，其实就是五本书，需要我们随时翻阅，顾客是不会轻易对一个陌生的人敞开心怀的，而顾客在卖场停留的时间也是十分有限的，这就要求销售员尽量在最短的时间里了解顾客的身份、经济实力、购买缘由、挑剔心指数、性情爱好等方面的内容，抓住销售契机。

现在顾客的消费心理，是崇尚专业的，因为21世纪已经跨入一个品牌竞争的时代，人们对产品质量的认识更加理智了，所以，为了确立顾客对我们产品的信心，销售人员必须有意识的收集关于产品的信息，从以下三个方面入手，打动顾客：

1、数据；与产品有关的数据（包括产品质量指标；产品销售业绩指标；生产规模指标等）对顾客的影响度是相当大的。

2、权威；与产品相关的权威认证、品牌所获得的荣誉及品牌在社会中的渗透力都是打动顾客个利器。

3、有身份顾客；有身份的顾客购买了产品对销售人员都是一种很好的促销宣传的资源，使顾客在潜意识里产生一种身份同类的归属感。

第六，销售人员在销售过程中还要注意调整好自己的心态。

一、不要急于成交，老话讲心急吃不了热豆腐就是告诉我们，做销售实际上和做其他事情一样，要讲究水到渠成，时机没把握好会反而让顾客产生抗拒心理。

二、要善于听，对顾客的表述要有耐心，因为这是我们和顾客建立沟通的基础。顾客有向我们述说的欲望就说明他已经初步接纳我们，销售人员要给顾客这样的机会，表现出你对顾客的重视，积极而主动的听，用言语、非言语和恰当的动作参与进去，表示对顾客的认同和理解。

三、不要想说服。销售人员要记住顾客是来消费的，不是来被销售人员说服的，如果你在讲道理上赢得了顾客，那么，你成交的机会就丧失了。

四、不少销售人员都明白要多赞美顾客的道理，可是在赞美过程中常常过于露骨，反而让顾客有被阿谀欺骗的感觉。其实，赞美顾客是有技巧的，其基本原则是以事实为依据展开，不要让人觉得虚无飘渺，太不切实际。

五、不要忽视细节。服务专业和不专业的区别往往就在细节上，尤其在顾客的敏感阶段，我们说，顾客在商场的最敏感阶段有两个，首先是顾客进入的第一印象阶段，这时顾客的印象能左右他购买的欲望，