一位老业务员五年销售心得(2)

销售技巧 拜访客户

音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非

常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，

风险不就低很多了吗。 6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最

高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。

等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名

单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打

100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，

那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 所以我们是有很多方法来找到

我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，

除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也

是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。关于打电话 我们找到

客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下

就可以了。 1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介

绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真

资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。

遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，

不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我

下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购

小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚

持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想

将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的

内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下

来。这样会讲的比较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着

的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好

听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较

轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电

话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做

业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们

要不断的提醒他。初拜访客户 1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，

有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、

要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，

均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分

析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼． 2、准时赴约——迟到意

味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在

约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3、

服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止

是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿

着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的

百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销

售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介

绍一位新客户。 5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他

喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过