一位老业务员五年销售心得(3)

销售技巧 拜访客户

程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实

我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会

很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实

采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名

回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客

户 1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用

钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成

吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会

选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做

进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别

的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。

我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做

业务就像追女孩子一样的。 2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于

交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过

对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能

抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等

到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做

了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言

巧语更有感染力。 4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一

样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那

么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度

度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应

该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。关于成交 1、很多业

务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，

往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果

为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他

饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的

时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户

接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的

话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 做业务

就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款 1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，

我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就

不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的

太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3

安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往

就说星期三行了。 2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的

一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和

做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求

他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可

以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知