龙湖特色营销培训

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培训内容简介

版权申明：除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用 本案内容。

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总目录龙湖的特色营销 03页 31页 39页

楼盘量化定价 解读总图之“七剑” 解读总图之“七剑” 建筑风格 销售中心的布置

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50页

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壹

龙湖的特色营销

版权申明：除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用 本案内容。

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大的营销观(一)真正的全员营销和过程营销 真正的全员营销和过程营销 1、邻座原则(内部客户、外部客户) 2、同路人原则：南苑岗亭为出租车司机专设的饮水机 3、轮岗制度 (二)前置营销 前置营销(以终为始，一切尽在掌握) 前置营销 1、营销部员工从拿地阶段就开始参与项目； 2、营销部内部的方案评审 (三)后置营销 后置营销(对于客户生命周期的管理) 后置营销 1、客户定房到房屋交付前： 2、业主接房后：

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第一部分： 第一部分： 从数据看龙湖营销 第二部分： 第二部分：从客户看龙湖营销 第三部分： 第三部分：从细节看龙湖营销 第四部分： 第四部分：组织架构于管理制度 第五部分： 第五部分：龙湖特色的营销管理

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一：从数据看龙湖营销营销的关键问题：怎样用尽可能少的“弹药”打尽可能大的“胜仗” 营销的关键问题：怎样用尽可能少的“弹药”打尽可能大的“胜仗” ,也就是如何以更 高的效率获取更大的收益指标体系 集客 签约 总体

结果指标： A - 结果指标： “仗打的怎么样？”

A2 – 套均集客数

A3 - 成交率

A1 - 签约完成率

效率指标： B - 效率指标： “弹药用的如何？”

B2 - 万元集客数

B3 - 万元设施费签约额 B4 - 万元人工费签约额

B1 - 营销费效比

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二：从客户看龙湖营销客户一次完整看房过程必经的5大接触点 客户一次完整看房过程必经的5

第1接触点 进入项目领地

第2接触点 到达入口

第3接触点 进入售楼处 进入售楼处

回到售楼处

最后

第5接触点 参观展示区

第4接触点 经过通道

蓝色部分为示范区13

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第1接触点：进入项目领地 接触点：地标性构筑物 “私家”道路设置，能够直观分清客户在项目的位置 私家”道路设置， 私家 树阵的搭配， 树阵的搭配，软硬景结合均以草和花为辅助

第2接触点：到达入口 接触点：工地围墙包装让建设单位来做，只要规整干净， 工地围墙包装让建设单位来做，只要规整干净，客户也能接受 导视牌最大的作用是让客户看得清楚， 导视牌最大的作用是让客户看得清楚，简介且与项目风格结合为指导思想 警示牌的设置 道旗同样也有指示作用 各组团入

口，具有标识性 各组团入口， 门岗， 门岗，一丝不苟的门卫是龙湖的标志 门岗形式统一标准化， 门岗形式统一标准化，让客户看到就有到家的感觉14

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第3接触点：进入售楼部 接触点：工作人员服饰，销售、吧台、 工作人员服饰，销售、吧台、清洁全面统一标准 模型基本为山之田制作，拥有大量的绿化， 模型基本为山之田制作，拥有大量的绿化，减低建筑密度感 摆放简单的展板

第4接触点：经过通道 接触点：通道包装——自然是最好的包装 自然是最好的包装 通道包装 沿路小品， 沿路小品，精致感要很强 安保系统，尽管只是展示效果， 安保系统，尽管只是展示效果，但也能让客户有安全感

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第5接触点：参观展示区 接触点：销售道具——人性化 人性化 销售道具 户型图 样板房——客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主 客厅设计大气，端庄， 样板房 客厅设计大气 样板房——鲜花无处不在 鲜花无处不在 样板房 景观示范区内大面积的花卉苗圃色彩艳丽、高矮不一， 景观示范区内大面积的花卉苗圃色彩艳丽、高矮不一，错落有致地搭配 在一起 帮政府修的公园成为自己的示范区和样板房区 将树木挂满小灯， 将树木挂满小灯，夜景效果奇好 处处可见的小点缀 开放式的示范区， 开放式的示范区，成为人们聚集的场所

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三：从细节看龙湖营销

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样板间——入口处 入口处 样板间 俯首抬眼，皆是风景。 尚在门口，就闻到家的味道。 拒绝瑕疵，只有无尽的完美。

嫣花的运用 窗台、洗手台、茶几、隔断、梳妆台，皆以各色鲜花做点缀； 鲜花色彩造型具有极强的设计感，与整个环境搭配得相得益彰； 鲜花芬芳馥郁，房间里充满自然花香，是任何空气清新剂不能比拟的。

样板房——客厅 客厅 样板房 客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主； 取消电视墙，设置一面展示墙，用以陈列图书、瓷器等其他主人藏品， 作为展示主人个人品位的关键点之一。

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样板间——餐厅 餐厅 样板间 餐厅设置简约不繁复，主要以四口之家做场景设置； 餐桌以鲜花作为装饰，同时以果酱、番茄酱等日常调料打造生活氛围，鄙 弃塑胶模型带来的劣质感。

样板间——厨房 厨房 样板间 厨房设计各色厨具一应俱全； 橄榄油、调味料、意大利面等准备齐全，琳琅满目，按居家习惯摆放整齐； 逼真的蔬菜模型散落在水池里，俨然一幅居家图。

样板房——地下室 地下室 样板房 地下室设置为红酒窖、台球室、吧台、会客室、影音室，保姆间及保姆工作间； 在功能齐备的同时

,保证每个细节面面俱到，连保姆间的设计，都温馨舒适，毫不 马虎，保证客户眼睛所到之后，无一瑕疵。

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样板间——女儿房 女儿房 样板间 女儿房以粉色为主要基调，走甜美梦幻的风格； 配饰独特且具有打动力； 从墙纸到洗手间里的一张毛巾，都能看出4岁小女孩的影子。

样板间——儿子房 儿子房 样板间 儿子房略显粗犷，用色沉稳，所有细节皆围绕着儿子的爱好展开。

样板房——书房 书房 样板房 虎皮地毯、真皮沙发椅，复古的台灯、墙纸、壁画、笔筒无不体现出主人身份的 尊贵和品位。 对于阳台细节的打造，体现出了设计者对于展示细节吹毛求疵的超高要求。

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样板间——卫生间 卫生间 样板间 一共四个卫生间，按其功能设计风格各异； 客用卫生间以功能性为主，儿子及女儿搭配其房间风格，从配饰到墙纸均与房间风 格统一； 主人房的卫生间摆设着日常洗化用品，另外，洗漱台上一只kenzo的香水是可供客户 取用的。

样板间——衣帽间 衣帽间 样板间 衣橱不再是示意性的挂几件衣服。而是衣服鞋帽样样皆有，让你觉得这就是你的大衣 橱。 男主人的衣服简单整洁，女主人的衣服亮丽丰富，皮鞋、皮包一应俱全。 且所挂衣物皆为品牌衣物，如：AF,Paul Smith 等。

样板房——露台 露台 样板房 露台和阳台根据其连接的房间功能的不同，分别设置为麻将区、下午茶区、室外餐厅区。 根据其功能性的不同，以红酒、坚果、糖果罐、鲜花、点心、水果等进行包装。