教你如何做好净水器代理商(3)

掌握足够的信息以满足客户的需求。随时不断地更新知识，扩展视野。

2.如何处理

1.首先向顾客表示歉意。

2.坦率地告诉顾客你不清楚，同时也表示你会负责帮助顾客找到答案。

3.然后想方设法取得正确信息并及时告诉顾客。

举例：抱歉，您刚才提的问题我不是很清楚，我可以给您留下我们技术热线咨询电话**，我们的工程师会帮您解决。

f.介绍过程中的重要环节

1.根据客户需求，着重介绍1--2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。

先用询问式的语气推荐。

简明阐述推荐此方案的理由(三条以上)，并要结合顾客的需求。

2.应主动引导顾客接近样品，并加以示范。

主动引导、请顾客参与操作，因为有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点，那么在介绍优势和利益时就更加容易获得顾客的认同了。

3.要根据客户的需求介绍卖点。

一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。

4.介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。

5.强调本店的优势及销售人员个人的作用。

6.介绍时不断核查客户是否感兴趣。

7.向客户介绍相关延伸产品。

d.解答疑问和处理异议时常见的错误行为：

1、与客户争辩

1)当销售人员认为客户的观点不对时，试图以争辩、质问、说教等方式使顾客认识到并承认自己是不对的;

2)无论销售员是否有理，同客户争辩都不会达到说服客户的结果，反而更加强了客户的抵触心理，使客户失去对销售人员的信任，因此，销售人员在任何情况下都不要与客户争辩。

2、表示不屑

1)有些销售员认为客户的观点不对或态度不好时，表现出一种不屑与客户计较的态度;

2)对客户的问题，不回答，同时流露出不屑一顾的表情;

3)如果客户察觉到销售人员的不屑态度，会感到自尊心受到伤害，从而产生对销售员乃至整个公司的不满情绪，自然也就不会在此购买。

3、不置可否

对于客户的观点和态度，销售人员不置可否，采取放任的态度，这样的结果，或是使客户失望或不满，或是加强了客户原来的疑问和异议。

4、显示悲观

1)对于客户所提出的疑问或异议，特别是那些难于回答和处理的问题和异议时，销售员显示出悲观的情绪。

2)销售人员的悲观情绪使销售人员的工作业绩、专卖店的信誉和某的形象都受到很大的负面影响，可能会赶走真正想买的客户。

5、哀求

1)对于客户提出的难以解答的疑问和异议，销售人员不是正面地积极应对，而是纠缠、