远洋--万和成精细化(5)

我们定义必要需求、弹性需求、惊喜需求和弱式需求来描述每个基本房间的需求指标，所有指标的归类和排序都经过差值排序法，显著性检验，基本选择率的综合运算：

可用性程度依次降低必要性依次增

强

魅力性依次增

强

必要需求——标配装修：表示如果有了此功能，才会考虑购买这个住房

弹性需求——选配装修：表示认为该需求必要性和魅力性都比较强，部

分客户会把它当为必要性指标考虑，也有部分客户会作为魅力性指标

惊喜需求——选配装修：表示认为如果有了此功能，将会给自己带来惊

喜，从而促进自己的购买兴趣，但是如果没有的话，也不会影响自己的

购买决策

弱式需求：表示对于这个功能并不关注，有无此功能对他们的购买决策

都几乎没有影响

各功能空间客户需求分析的原理

有鞋柜放鞋子临时摆放物品（如包，钥匙等）鞋柜有大小不同的区格存放杂物,雨伞,运动用品

能照镜子

能坐着穿鞋子必要需求

弹性需求必要性依次增强

魅力性依次增强

需要为客人预留3－4双鞋子的放置空间

弱式需求无可用性依次降低惊喜需求

折叠穿鞋椅玄关至少能容纳

30双鞋子玄关能临时摆放钥匙、包

和餐厅临时物品等，理想

的摆放方式放在鞋柜台面玄关：放鞋子是需要满足的最基本的功能兼餐厅临时物品摆放

有老人或者小孩的家庭对坐着穿

鞋子要求高