连锁企业品类管理课后习题及答案(12)

连锁企业,一种必要技能知识!

估，我们找出了商店的优势和劣势，并确定了下一步的行动重点。正如要销售人

员有好的表现需要给他们清晰的评价指标和努力目标一样，为了确保商店按着既

定的方向发展，我们需要制定一个统一的评估指标体系和发展目标，并将该评估

指标体系与相关人员，如采购人员、店长、课长等做良好的沟通，以避免不同部

门因为评估指标不同而采取不同的操作行为。

2.简述品类评分表与品类目标之间的关系。

答：由于品类管理是从美国引进的管理技术，在翻译的时候，品类评估之后紧跟

的一个步骤是“category scorecard”，所以，大多数人按照字面意思将它翻译

成“品类评分表”，“scorecard”的意思是“积分卡”的意思，所以“品类评分

表”的翻译本身是没有错误的，所以本书的大多数地方包括本项目中的大多数地

方均沿用了这一提法，但是唯独在本项目具体名称确定时，我们确定为“品类目

标制定”，因为从读者的常规思维来看，应该先有品类的评分表也就是品类评估

指标体系之后才去做品类的评估，但是从流程来看却是先做品类评估后提出品类

评分表，会使初学者误解，觉得逻辑上不通，其实品类评分表是在根据评估结果

给出下一步的目标，这个目标既包括衡量标准也就是我们说的评估指标（如利润

率），也包括该衡量标准的具体目标（如利润率不低于20%），作为下一个阶段评

估的依据。品类评估表提供了一个综合平台，将业务目标和衡量标准明确下来，

通过统一的衡量标准反映实际情况与目标之间的差异，使得品类的整体状况一直

被衡量和监控，以便随时发现问题，立即制定相关行动方案。

3.阐述品类评分表与品类角色之间的关系。

答：品类角色与品类评分表的关系

品类角色

目标性 对商店的影响 — 销售额

— 客流量

— 市场份额

— 对其他品类的购买

（品类转换率）

常规性 — 销售额

— 毛利率

— 客流量

— 对其他品类的购买

（品类转换率）

季节性/偶然性 短期：

— 销售额

短期： — 客单价 短期： — 顾客满意度 — 购物频率 — 客单价 — 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平 对消费者的影响 — 顾客满意度 — 购物频率 — 客单价 对配送的影响 — 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平