纯租赁甲级写字楼操作探讨

纯租赁甲级写字楼操作探讨沉淀人：刘昱、薛菲

2010-11-19本报告是严格保密的。

目录一、深圳写字楼发展历程二、不同产权写字楼租赁方式整体租赁流程

三、写字楼租赁流程四、客户关注点及成交决策过程五、营销推广思路六、租赁策略本报告是严格保密的。

签约流程运营成本决策流程

写字楼发展历从80年代兴起的总部大楼起，四次“变革”成就了深圳今天的商务市场程类型自建自用总部基地政府规划产业园销售型写字楼纯租赁写字楼

特征

大型企业购买地块建设总部办公地，大部分自用，少部分对外出租或销售

针对某些产业，规划专门的园区，供企业生产及办公

开发商整体销售，小业主持有对外租赁

开发商持有整体物业，统一租赁

典型项目

腾讯、华为、平安大厦

设计之都

NEO企业大道、智 NEO企业大道、智慧广场、汉京国际

国际西岸大厦、卓越世纪中心

随着特区一体化、前海规划、深莞惠一体化等政策出台，甲级写字楼仅集中在福田、南山区的一枝独秀的局面将会被打破，宝安中心区、龙岗中心城成为未来商务市场的新增长极。本报告是严格保密的。

不同产权写字楼租赁方式

分散租赁物业占主导，集中租赁仅限商务氛围成熟、个别超甲级写字楼租赁方式条件优势p可筛选客户，

劣势

代表楼盘

深圳写字楼租赁模式u开发商自行租赁 u开发商委托物业公司租赁 u开发商/物业公司+代理公司租赁

集中租赁积累到一 (单一产权)定目标客户再集中签约

控制客户质量；前期需进行集中推 p集中签约可烘托项目热租形象；广、长时间蓄客 p租金可控性高。

东海商务中心

分散租赁达到租赁 (单一产权)条件自由租赁分散租赁 (非单一产权)售出单位入伙后，进行剩余单位租赁

可及时消化零散需求客户

前期有大量客户入住支撑，零散租赁无太大压力

各楼层租散导致租赁无法控制，价格也不能实现最大化

国际西岸大厦卓越世纪中心濠盛商务中心茂业时代广场财富大厦

集中租赁便于筛选客户，入住企业整体形象高，而分散租赁的可控性较差，一般适用于对回款时间不严格或非单一产权项目。本报告是严格保密的。

租赁流程

“永不停止”的租赁，不同阶段各有侧重点，即使项目租赁达100%,也要积累客户以及时更替租客

筹备期进场前

强租期租赁率80%以前Ø宣传推广工作是重点，根据租赁目标，按月制定推广计划，采用灵活的营销策略

维护期租户更新、调整Ø出租率达到80%以后，租客相对稳定，但市场租金、产业结构的的动态变化会促使

租客发生变化

Ø组建租赁团队、市场调研、项目培训、租赁中心包装、租金体系、整体营销推广方案

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租赁流程客户来访客户来访洽谈洽谈确定房号确定房号

步步为赢，八大步骤确保租赁流程规范化执行要点电话中了解客户需求，尽量约访，切忌在客户未来访时，在电话中沟通具体价格

了解客户需求(面积、行业特征、预算),租赁关注点，有针对性地介绍产品

确定房号之后，租金报价要适当拔高，以预留谈判空间，其次在收取定金之前，让签订意向书签订意向书收取定金收取定金签署租赁合同签署租赁合同客户入住通知单客户入住通知单签署物业管理合同签署物业管理合同在签订租赁合同前不承诺客户有关物业管理的相关信息，统一交由物业公司协调签订租赁合同、物管合同。客户入住通知单，在客户签订正式租赁合同，并确定相关费用已缴纳完毕之后，由销售部以正式文本的形式与物业部对接物业合同的签订由物业部完成，如后期遇到装修、其它杂费收取等问题，租赁部可以协调客户和物业部关系，达成最终成交，维护客户关系。本报告是严格保密的。

客户先详细了解租赁合同，以避免后期运营过程中的纠纷；意向书签订主要目的是保留房号，收取定金后督促客户尽快签订租赁合同

签约流程客户确认及填写租赁意向书

流程较为复杂，涉及部门较多，需严格控制时间，以缩短周期提交开发商确认 700㎡以上意向书签订(2个工作日)并准备租赁保证金付款通知书 (2个工作日内回复)700㎡以下

合同条款确认后，准备租赁押金及付款通知书

租赁条款谈判并由开发商确定租赁条款 (2个工作日)合同签订当日发出租赁保证金、付款通知书并录入租赁管理系统及通知物业管理公司日常管理/资产管理

当日开具保证金收据并准备租赁合同条款合同签订后5个工作日内承租方支付租赁保证金，开发商应在5个工作日内将租赁合同进行登记备案与物业管理一同进行物业交接并录入租赁管理系统

开发商确认租赁条款后于 2个工作日完成签约

租赁结束，物业协助交接并录入租赁管理系统物业交接后30日内退还租赁保证金本报告是严格保密的。

入伙装修7

运营成本

影响写字楼租金的四大因素：区位、租金、客户组合、品质及管理水平◆写字楼所在的区位对于写字楼来说处于什么位置，有怎样的建筑和设施是其决定租金定价的首要条件◆写字楼所在区域其它项目的租金首先要了解项目所在区域写字楼的租赁价格与品质，找出项目的优势，才能拔升本写字楼的

租赁价格◆写字楼内的客户组合写字楼客户非常注重自己的邻居是谁,在优质办公环境的基础上更注重自己身份的象征.比如:一个高品质的集团总部非常不愿与一个不时培训\人流复杂的销售公司为邻

◆写字楼的品质和管理水平一个整洁舒适、服务周道的写字楼自然有理由向客户收取更高的服务费用本报告是严格保密的。

运营成本

租赁写字楼最主要的运营成本为物业管理服务费

物业管理服务费每月固定缴纳的费用中，租金、物管费、空调费占整个运营成本的比重最大，也是最能影响客户的因素。

有偿服务收费

常规性收费

停车场收费

月租 物管费 空调费 维修基金 水电费 装修费用 电器维修 弱电维修 给水维修

水牌 信报箱 二次装修 智能卡 固定车位 租户进场押金 消防验收 大货车 小车

备注：红色方框表示每月需缴纳的费用，其它费用为不固定缴纳费用。本报告是严格保密的。

决策流程总经理级经理级员工级

参与决策群体众多，决策过程较长

决策者：通常是最后的决策人决策者：通常是最后的决策人重要参与者：对最终决策有十重要参与者：对最终决策有十分重要的影响作用分重要的影响作用执行者：主要是起到“通讯员”执行者：主要是起到“通讯员”的作用，了解项目的基本情况的作用，了解项目的基本情况

u决策特征：租赁客户的决策过程与公司规模、性质、行业特征相关。 u决策特征：租赁客户的决策过程与公司规模、性质、行业特征相关。

u决策周期：与客户的公司规模相关。 u决策周期：与客户的公司规模相关。

租赁的决策过程属于组织行为学范畴，决策过程复杂。尤其是对于规模较大、流程较复杂的客户，需要租赁的决策过程属于组织行为学范畴，决策过程复杂。尤其是对于规模较大、流程较复杂的客户，需要理清对方决策体系、相关决策流程、决策标准和决策人的详尽信息，搞好客户关系，才能最终影响客户理清对方决策体系、相关决策流程、决策标准和决策人的详尽信息，搞好客户关系，才能最终影响客户决策，达成交易。部分跨国企业(微软)还需员工投票决定办公物业。决策，达成交易。部分跨国企业(微软)还需员工投票决定办公物业。一般情况下，小客户决策周期较短，为7—15天左右；800平米以上的大客户通常提前半年寻找物业，一般情况下，小客户决策周期较短，为7—15天左右；800平米以上的大客户通常提前半年寻找物业，决策周期通常在2~4个月，有的甚至长达半年。决策周期通常在2~4个月，有的甚至长达

半年。本报告是严格保密的。

营销推广写字楼类型纯租赁型写字楼

随着纯租赁物业的不断增多，代理公司的介入提升了租赁的营销水平营销模式开发商、专业地产公司代理，前期建立形象,大规模推广

销售型写字楼

业主通过中介公司、物管公司进行租赁

自建自用总部基地

利用企业的规模、品牌优势，引进与行业相关的上下游企业

政府规划产业园

通过政策导向、产业规划引进相关产业

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营销推广

纯租赁物业——国际西岸大厦营销总思路

精准目标客户行业属性，采取“多管齐下”策略u推广:以报广、围墙、户外T牌、楼体字等建立形象； u活动:以总部经济论坛、联合政府推荐、专属论坛等活动强化形

象；u渠道:以短信、直邮、陌拜、网络、行业协会寻找客户； u展示:以样板房、已入驻企业等品质展示为主打动客户； u现场工具:以现场开业活动，弹性租金逼定客户成交.

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营销推广

前期——线上大规模推广及样板房展示，树立标杆商务形象

Ø楼体条幅，昭示性最强的推广

Ø报广、折业设计类，准确传递项目信息

Ø精装样板层，充分展示项目价值本报告是严格保密的。

Ø纯中心、纯租赁、纯甲级形象，打造标杆商务13

营销推广

中期——线下多管齐下，执行性营销为主

陌拜银行、酒楼展示

联合政府

由专人对搜集水牌，并由现场租赁代表上网搜每个公司的电话、详细地址及负责人，通过电话沟通，邀约上门

在银行、酒楼大堂摆放项目易拉宝展示

联系行业协会筛选部门企业，开具介绍信上门拜访

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营销推广

中期——直面目标客户，传递项目价值Ø直邮、短信精准传递项目信息

Ø提炼租赁型写字楼项目优势，“五宗最”统领整体价值提炼租赁型写字楼项目优势，“五宗最”

Ø网络、论坛顶贴发布项目信息Ø在大型展会做形象推广，租赁人员派发传单、收集资料本报告是严格保密的。

租赁策略

租赁楼层循序渐进，大客户灵活处理

u方式一:前期以中低区租赁为主，通过高区租金挤压客户租赁中低区楼层，建立“抢租”势头。

u方式二:为了充分消化诚意客户，且控制租户组合形式 (小面积客户统一放一层，两、三个中大客户拼一层),采取逐层消化的租赁策略，即拿出3—4层对外租赁，待消化完毕才推出新楼层。

u方式三:原写字楼尚未到期意向较强的大面积客户，可先签订意向书整层客户可保留半年，700平米客户可保留3个月。本报告是严格保密的。

THE END!

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