企业管理咨询考试案例分析试题(一)(4)

2、这家铝制品企业还可以在建筑部件的大用户市场中进一步细分，即按照“用户要求(追求的利益点)”来细分市场，把此部分市场细分为价格、质量、服务，并从中重点选定占领“服务”或“质量”某子市场。同时鉴于该企业是一个不足700人，年产值200万元的小企业，不可能在产品质量、价格、服务等几项“用户要求”上面面俱到，所以有必要按照“用户要求”对市场进一步细分；这样这家铝制品企业的目标市场就更加明确更加具体了。

我国某著名家电产品生产企业—A公司开发了很多款式新颖功能齐备的空调产品，基本上属于国内生产销售，尚未在境外投资建厂；在国内市场上十分畅销，市场占有率不断提高，已在国内空调行业名列前茅，在某些地区市场上还处于领先地位。但国内空调市场竞争异常激烈，该公司准备将空调产品打入国际市场，寻求国外发展的空间。前几年我国空调行业开发的商用空调其核心技术还要依赖进口，现在A公司进行自主开发已掌握了商用空调的核心技术。目前已开发出嵌入式、吊顶落地式、风管式等6大系列100多种产品，仅变频中央空调就拥有10项达到国际领先水平的专利技术，它同时拥有混合涡旋变频技术，室内机独特的压力传感器控制技术，实现了高效节能。该公司的风管式系列采用了世界上先进的可自由弯曲的管道送风，出风口根据房间的环境可自由地选择出风口的数量及安装位置，并可充分考虑房间的负荷及房间的调温均衡，实现了比较完美的舒适感。嵌入式商用机具有节省空间、制冷效果快、高效、节能等特点，具有世界上先进的“三维螺旋风叶”式风扇，代表了嵌入式空调发展的新趋势，具有静音运转、循环风量强劲功能，人体在这种空调环境中倍感舒适温馨。这些商用空调机具有同国际著名空调生产厂家相竞争的实力。该公司现在发愁的问题是如何打通进入国际市场的渠道，尤其是开辟进入空调需求量较大的欧洲市场的通道。 假如你是某咨询公司的咨询人员，进入A公司进行调查后，请你回答以下问题：

1、A公司目前存在什么咨询课题?

2、目前A公司处于何种市场地位？

3、结合A公司现状，请提出具体可行的改善方案。

答题要点：

1、A公司目前存在的咨询课题是关于空调产品的国际化经营课题。

目前A公司的空调产品基本上是立足于国内生产，尚未在境外投资建厂，所以该公司需要具体咨询的是空调产品的出口问题，即国内生产国外销售问题，如何打通国际营销渠道，把产品销售到国际市场上去，因此，更具体的咨询课题是国际市场营销渠道的选择问题。

2、在国内市场上处于市场领先者，在国际市场上处于市场挑战者。

3、具体改善方案：

（1）积极参加各种国际博览会、交易会，与外商洽谈，争取外商订货，借此进入国际市场。

（2）有计划地组织参加在美国、德国、新加坡等发达国家以及其他发展中国家举办的国际博览会、交易会，使本公司产品在博览会、交易会上亮相，以赢得东道国顾客和客商的好感，争取他们订货，签订合同。同时利用在这些国家举办的博览会、交易会，公开招聘国际代理商。通过这些国际代理商或经销商，打入东道国及其周边国家和地区的市场。

（3）成立商品出口公司，组建国际营销队伍，直接开拓国际市场。

（4）加强国际市场营销服务工作。

（5）加强国际化经营人才的培训工作，提高国际化经营人才的素质和能力。

（6）建设国际化信息管理网络系统，广泛收集、整理国际市场信息、科技信息、政策信息等，为开展国际化经营，为进行战略决策提供科学依据。

（7）开展电子商务，接受客户的网上订货。