大家挑-门店销售经典六步(5)

其实,我们每天都有意无意地将顾客从我们店里赶出去,每天有意无意得罪顾客却全然不知,让顾客白白流失而走进其它店去消费。这些都源于对业务不精通,缺乏处理问题的能力。所以,对于店员必须要有学习的心态,不断学习充电,建立一个学习型的组织,提升业务水平,提升门店销售业绩。

得物有所值。3）产品同质化已经是不可避免，但服务是永远不可能同质化。要用积极的态度来解决质量异议，用心听、认真问、仔细看，学会道歉，与顾客沟通时避免说“不”“不知道”“不行”等字句。

常用八种促成法：

故事成交法：营业员为了促成销售常常自己事先设计、编辑一些与销售有关的故事排除顾客异议促成销售。“先生，你刚才问的很好！有很多顾客刚开始也有你这种顾虑。前次一个顾客来买衣服，试了一件又一件，总觉得不满意，担心这种面料质量不好。于是，我就对他说：一周之内如果不好可以换货！后来客人买了，一周之后客人又来了，你猜怎样？不是来换货的，而是又来买衣服，说是要送人，他说这种面料穿后感觉确实不错！穿上特有精神又自信，单位的同事问他在哪里买的衣服，他说是在香港找人带的。你想想，我们的生意全仰仗你们这些回头客帮衬，不会推荐不好的商品给你们的，不会拿自己的饭碗开玩笑！你看这件如何？我还是那句话：一周之内不好可以来换！这边请！”通过故事来诱发了顾客的购买意愿，说服力会更强。事先在纸上列出最常遭遇的客户异议，而且针对每一种异议点设计2—3个不同的经典版本的故事来解决异议。这样做会大大提升成交率，大幅提高销售业绩。

让步成交法：给顾客适当的价格折扣、赠品，或者提供附加价值的服务，以达成顾客快速购买。“小姐，价格方面我确实无能为力，看得出你很喜欢，这种商品的性价比确实很高。你看这样吧，我向公司申请，帮你申请一年两次免费保养卡，高档商品保养不可小视！你意下如何？”

选择成交法：选择成交法就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择其中之一的方法。向顾客提出选择时，尽量避免向顾客提供太多的方案，最好的方案是二选一，最多不要超过三项，，否则不能达到尽快成交的目的。选择成交法的要点就是使顾客回避“要”还是“不要”的问题，让顾客从中做出一种肯定的回答，而不要给顾客一种有拒绝的机会。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上让顾客在一定的范围内进行选择，减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛，有效地促成交易。

从众成交法：就是利用顾客的从众心理，大家都买了，你还不买吗？这是一种最简单最直接的方法，从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，自己也买，可以增加顾客的信心。从众成交法适合一些价值不高的商品，对于一些反从众心理的顾客而言恰恰是弊端，女士服装讲求个性，不希望撞衫，从众心理小，而化妆品从众心理却很高，根据行业消费特点区别对待。

设想成交法：就是指营业员在假定顾客已经接受销售建议，在同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买商品的一种促成方法。“先生，假如你有了这种型号的榨汁机，价格虽然比其它几款略贵一些，但它有许多优点，因为是刚出的，造型比原先的好看许多，操作更简单，功能更齐全；另外工作时噪音要小很多，更省电。因此，综合来看它的性价比更高。你意下如何？”把拥有以后那种感觉描绘出来，使顾客更清楚更明了。设想成交法可以节省时间，