服装店铺销售业绩评价指标明细表(2)

与各款式的可支配库存数（即原订货与可补充的货品数量的总和）有关，如果某款式的销售非常好，但当初订货非常少，也无法补到货，因此在很短的时间内就销售完，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，该款对店铺的利润贡献率并不大。另外，一些款在销售期间出现赠送或者低折扣卖出的情况，从而使该款销售数量迅速攀升，不能做为畅销款。在分析畅销款时，一定要考虑折扣的问题。

通过畅销度分析，首先可以提高订货人员的审美水平以及对所操作品牌风格定位的更准确度把握，订货时对各款式的市场销售量判断能力也大有帮助。其次，畅销度分析对各款式的补货判断会有较大帮助。对相同类别的款式的销售进行对比，并结合库存，可以判断出需要补货的量，以实现快速补货，还可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率。畅销度分析还可以查验陈列、导购推介的程度。如某款订货数量较多，销售却较少，首先应检查该款是否陈列在重点位置、导购是否重点推介该款。畅销度分析可以及时、准确地对滞销款进行促销，以加速资金回笼，减少库存带来的损失。

适销率分析

适销率定义为“销售总量/进货总量”，也被称为销售率、消化率，它反映了该货品的销售情况。服装零售终端需要针对各类别商品的适销率进行分析，以确定合理的货品结构。影响货品适销率高低的原因通常有以下几个方面： 商品设计的问题 商品板型的问题 商品质量的问题 上货时间错位 卖场陈列问题 销售服务问题

适销率分析，需要分别从货品的类别、款式、颜色和尺码（面料质量、品种）四个方面逐一进行并查找原因，在采取针对性措施进行调整。通过下面图表所示的数据，可以看出不同品种的款式和款式的适销率存在较大差异