德国福维克家电产品华北市场渠道策略研究(4)

2德国福维克家电有限公司华北市场渠道策略分析

2.1渠道模式

2.1.1直接渠道

直接渠道指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者，这是一种最为直接，最为简单的渠道。其主要优点是有利于产、需双方沟通，可以按需生产从而更好的满足目标顾客的需要；降低产品在流通中可能发生的损耗，加快流转；也可使双方在营销上相对稳定；在销售过程中直接进行促销。

福维克家电公司主要的直接渠道有：人员销售渠道，网络渠道，电话渠道等。

（1）人员渠道。福维克家电公司通过示范的方式销售产品，由于是面对面的销售，用户可以更全面的了解产品的特点，性能以及使用方法。同时销售人员也能最清晰的了解到用户的需求，得到有效的反馈，按需生产，从而实现自身产品的改善，并为用户提供最合适的建议。

（2）网络渠道。在网络信息为主导的时代下，使福维克公司最早开始的人员渠道受到了一定的冲击，为此该公司在2012年成立了专门的网上商城，合作伙伴主要以“淘宝网”和“快递100”为主，从公司主页上就可直接进入到福维克天猫旗舰店，为用户提供一定的促销活动，在节日等期间会以组合系列为套装，并推出不限品牌的“以旧换新”形式来增加销量，占据市场。

（3）电话渠道。人员销售也有很大一部分是建立在电话渠道之上的，福维克公司每年会有一次展销会，对于有兴趣了解的用户进行基础信息的登记，从而取得电话销售的机会，渠道成员可以先通过电话预约，从而上门进行示范，并逐渐建立起自己的客户群，通过用户之间的推荐，也增加了电话销售的机会。

2.1.2间接渠道

间接渠道是指生产企业通过经销商，零售商，批发商，代理商等中间商，把产品传送到消费者手中，是消费品分销的主要类型。间接渠道有利于产品更广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场；并有利于缓解生产者人、财、物等力量的不足。

福维克公司华北市场自2011年开始通过大型连锁超市这一间接渠道占据一部分市场，而目前只有河北和山东的部分区域在超市或卖场安排展位进行销售，如青岛海信，烟台佳世客，济南银座，石家庄先天下等较为大型的超市。与直接销售比起来，在大型连锁超市中销售产品，消费者在增加对产品的信任感的同时也提升了对产品的印象，并在消费者心中形成了定位。另外卖场里也会安排专门的展示厅，以便用户可以在短时间内了解到产品的多功能性。