德国福维克家电产品华北市场渠道策略研究(9)

在人员销货渠道上，也出现因渠道人员瞒报库存，要求从其他区域进行调货以补充货源而发生的冲突；出现需要跨区域进行销货时未按照公司规定将顾客所在区域报给该区域的小队成员，私自在其他区域销货以完成个人目标。由于人员销货的渠道，从示范服务，销货，到售后服务这个流程中，无特殊情况下均由同一销售人员为顾客进行服务，一方面便于顾客联系，另一方面也为渠道成员自身积累了客户群。这样一来会无形中使得该区域下的渠道成员流失了一部分具有消费实力的用户。针对这样的情况，华北市场在建立多渠道的同时也应将精力的重心放在其对渠道冲突的处理上。

3.3对渠道成员管控不力

从直接渠道来看，在天津，青岛，太原这三个城市来说，消费者具有一定的消费实力，人员销货的渠道小队争相选择在新楼盘进行“示范”预约，但上门示范的成功率普遍不高，容易受到天气，季节以及用户的时间变动等影响，使得预约的难度也有所增加，销售员难免存有一定的懈怠。自2012年开始，渠道成员的招聘方面也出现了困难，相比在零售商卖场如海信商场，佳世客超级卖场而言，渠道成员更倾向于在商场进行销货，而主动上门示范推销的方式对于很多销售人员来说也在心里上存在一定的障碍。

对于新入职的渠道成员，公司都会在入职后有至少一周以上的产品培训以及考核，合格的人员才能正式加入到渠道小队中。但与老员工长期积累的客户量以及丰富的经验相比，新入职的渠道成员在销售能力，心理上以及顾客群上都存在差距，会出现预约不成功，示范未销货等情况。2013年，天津及山东地区预计共新增238人，预计有效销售人数2176人，实际新增123人，离职118人，有效销售人数仅达1830人。从2013年数据就不难看出，招聘渠道成员的难度在增加，而销售业绩也所有下降，在这样的情况下，老员工会为渠道小队的整体销售目标考虑会对新员工施以一定的压力，并产生抱怨的情绪，使得新入职的人员很难建立起信心，频频离职。

从分销渠道的外部成员来看，在人员销售业绩欠佳的情况下，华北市场更多的依赖于零售商卖场，寄希望于提高在百货商场，大型外贸卖场的业绩。另一方面，也由于华北市场中的各个区域并不同于一些城市中可以有较多分销商，零售商可供选择，因此对于未能进驻到较高档的商场的，公司不得不降低选择与管理的标准，选择进驻一些连锁超市，家电专柜等进行销货，但降低了标准也会间接的影响到双方利益与权力等。

3.4渠道成本过高

（1）物流成本。由于福维克公司全球供货均采用海运，先发货到上海总部，再由总部根据订单数以陆运向华北市场的四个区域（华东地区、华中华南地区、华北地区、东北西南地区）发货。因运输货量庞大，需要长期承担较高的运输成本，装卸搬运成本，以及货物在长途运输过程会出现一定比例的合理损耗成本。