商务谈判策划书(确定版)(7)

六、谈判程序及具体策略

（一） 开局

首先介绍参加谈判的人员（姓名，职务，谈判角色等情况），确定谈判的大体议程和进度，在所需遵守的纪律，和共同履行的义务上达成一致。 方案一：采用协商式开局。使双方在融洽和谐的氛围中展开谈判工作。 方案二：采用进攻式开局。获得谈判对手必要的尊重。点明对方的劣势，使

我方先处于优势。

应对对方的进攻开局方式：借题发挥策略——抓住对方的问题，进行弱点攻破。若对方观点难以攻破，则以我方调查所得进行抗衡。（若对方采用其他开局方式，则我方皆可用协商式开局进行应对）

（二） 磋商

红脸白脸策略：谈判人员中有红白脸成员。把谈判的方向尽量转移到购买学校后对当地经济文化发展的长期利益上。

层层推进，步步为营策略：有技巧得提出我方预期利益，先易后难，步步为营，争取利益。

突出优势策略：以资料数据作支撑，强调我方达成协议给对方带来的丰厚利益。

暂停休息策略：当遇到难以决定，或不知如何应对时，适度暂停休息，再商策略。

一轮理想谈判目标： 1达成交易，价格可接受 2 确定土地交割期限 3 维护双方和谐关系

若遇到谈判陷入严重分歧，难以达成我方谈判目标，暂停休息后难以解决的，将进入二轮谈判。

1. 寻找对方核心利益，提出创造性方案 2. 再次强调价格解释

3. 索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步 4. 适当采用吹毛求疵策略

5. 可采用最后通牒策略（暗示对方谈判破裂的巨大损失） 二轮谈判目标：

1. 达成交易，价格可接受 2. 确定土地交割期限 3.明确价格外的利益获取

（三） 结束

1向谈判决策者协商确认谈判结果

2期限策略：暗示对如果不肯让步，我们将另寻他路。