商务谈判策划书(确定版)(8)

3争取承诺策略：利用各种方法获得对方对某一议题或者其中一部分的认可。

4主动确认签约细节策略 谈判最优目标：

以双赢的谈判结果达成交易 以两百万左右价格收购 学校土地交割日期十日以内 谈判双方建立长期友好关系

谈判可接受目标：

谈判达成交易，结果存在少量分歧 以150万——200万的价格收购 一个月以内交割校方土地

最低谈判目标：

以接近价格底线600万的价格成交 最差谈判结果：

多轮谈判过后仍无结果，谈判破裂，收购失败。

七、谈判中的重点、难点

1、在磋商阶段，我方会把谈判的方向尽量转移到购买学校后对当地经济文化发展的长期利益上。而对方可能将谈判方向转向购买二中给我方带来的经济收入。此时，我方应表明态度，使双方将重点放在长期利益而非眼前利益上。

2、上饶县教育部门态度受上级部门影响，而上级部门态度不明，我方应要求上饶县政府明确其权力范围；

3、此次谈判主要围绕价格展开，当谈判中双方价格差距过大时，谈判难以持续或陷入僵局；

4、理论上，由于上饶县教育部门急于出售二中，我方应掌握谈判的主动权，但如有其它投资公司竞争，我方的主动性就大大下降，此时除对价格适当让步之外，应着重陈述我方对教育投资的经验优势，说明选择我公司对当地经济、教育发展的巨大优势；

5、在谈判陷入僵局时，采取休会方式，暂缓紧张气氛，同时小组讨论对策； 6、在签订合同前，对相关法律条款进行专业分析，以防错漏。