卡泊尼整体衣柜(8)

卡泊尼整体衣柜

② 让顾客听导购员的说明和建议； ③ 让顾客听其他声音比较和感受。

十、识别顾客成交的三个信号和十大特征 1、三个信号：

1）语言信号：当顾客有购买意向时，可以在顾客的语言中发现，如顾客提出有关交货日期及要求，开始讨价还价，对产品的一些小问题，如包装颜色、规格等提出很具体的修改意见与要求，用假定的口吻与语句交谈及购买等。

2）动作信号：导购员可从观察顾客的动作识别是否有成交的倾向，如：由静变动，由紧张到放松，由单方面动作转为多方面动作，反复比较材料等。 3）表情信号：导购员要从顾客的面部表情中读出成交信号，如眼神变化、眼睛发光、腮部放松、由咬牙沉思或托思变为脸部表现明朗轻松，情感由冷漠、怀疑、深沉变为大方、随和、亲切。 2、十大特征：

1）产品细心的玩味和操作，或在2-3个产品间作出比较； 2）仔细确认产品宣传页、说明书与实物或专业顾问的介绍作对比； 3）不断地围绕着1-2个方面提问； 4）询问价格和购买条件； 5）与同伴商量和比划； 6）突然沉默思考；

7）询问关售后服务的情况或安装条件； 8）兴高采烈，情绪兴奋，时而发出赞叹声； 9）询问产品的销售情况，是否畅销受欢迎； 10）一度离开柜台，又再返回，并看同一产品。