保洁公司公司层战略(2)

纵向一体化是指一家公司生产自己所需的原料（后向一体化）或拥有自己的产品分销渠道（前向一体化）。对沃尔玛等特别重要的大卖场和大终端，宝洁一般都采用直供模式，即有名的“宝洁·沃尔玛”模式。

1997年以前，宝洁一直采用传统的经销商销售模式，经由分销商向零售商供货的方式；从1997年开始，越来越多的国际零售商进入中国，以及中国本地大型零售集团快速成长，宝洁一改此前经由分销商向零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售商直接供货。与此相匹配，宝洁公司全球销售部门同时进行重组，成立中国宝洁客户业务发展部（客户业务发展部下辖若干个服务小组，沃尔玛服务小组成员一般为7人左右，专门负责和沃尔玛的各项沟通，该小组直接向宝洁全球总部的沃尔玛项目部门负责），从而成为唯一一家不设销售部的公司。经过重组，宝洁将与大客户合作的客户业务发展团队中的财务、IT、物流、市场、品类管理与销售等环节的人员综合组成“联合团队”，将“后台部门”推到“前台”直接服务客户、解决问题，以项目管理的方式密切宝洁供应链中各个合作伙伴的关系，以降低成本、提高效率。

理顺内部销售管理架构后，宝洁开始大力游说中国本土的零售商采用其管理模式以实现共赢：宝洁一方面通过ECR协会普及现代工商关系管理理念、推动行业标准建设；另一方面积极配合本地零售商，改进供应链管理观念、优化流程。

宝洁正是有了这些方面的坦诚合作，接下来才可能与零售商发展在信息管理系统、物流仓储体系、客户关系管理、供应链预测与合作体系、零售商联系平台、人员培训等方面的合作。

工商关系是供应链管理永恒的话题，即使象宝洁和沃尔玛这样的合作模式，双方也经常出现意见分歧，小摩擦不断。但只要双方坚持以消费者为导向、以精确数据为决策依据、真诚合作协同发展，就没有解决不了的问题。

公司层面的非相关多元化：有效的内部资金分配

1、渠道与销售收入的配比