销售联想电脑的一些基本的技巧(2)

四、 关于需求五问，落单三式，FBS法则。

什么是需求五问？具体包括：谁用？干什么用？会用吗？价格取向？总结确认。灵活使用需求五问，是销售成功的保证。你只有了解了客户的需求，然后才能推荐适合客户的机器，并在最短的时间使客户产生购买意向并且促进成交。有时候有些客户的需求是不明确的，我们要仔细注意，分清客户的主要需求和次要需求，强化主要需求，淡化次要需求，抓住客户的主要需求促进成交。

落单三式之直接推进式：对于有主见，资金充裕的客户，适合使用此法。例：您看，对于性能这么好，价格也很划算的机子，您还犹豫什么呢？

落单三式之婉转提醒式：***都已经确定了，您看我是不是给您提一台新机子？或者说，您还有什么疑问？这边就可以办手续，您只需要交定金就可以了。或者，您是付现金还是付支票？等等

落单三式之送货上门式：那就这些了？那您看什么时候给您送货？（对于赛格卖场这类地方，这个方法可能未必适用。对于单位用户或者利润较好的机子，可以使用此法。）

什么是FBS法则？F就是产品的功能，B就是相比竞品的优势，S就是能够带给客户的利益。客户为什么要买我们的电脑？实际不是买电脑，是买电脑的功能，电脑能够带给客户的利益。灵活使用FBS法则，是迅速消除客户疑义，促进成交的有效办法。我们必须确实了解我们的产品功能，并且把这些功能和其他竞品进行比较，使客户明确知道我们的商品能够带给客户的利益，那么客户自然就会选择我们的商品。

五、 关于延伸产品的问题：

在当前市场环境激烈竞争的大环境下，在我们的整机毛利减少的趋势下，我们怎样才能扩大市场占有率并增进我们的毛利？看来似乎是矛盾的！ 电脑销售员论坛

有解决办法！大家记住，对于竞争机型和通路产品，在客户明确知道价格趋势的情况下，要坚决杀价，留住客户！对于我们独家拥有的商品，我们要坚决获利，不要有“我们这样太黑”这样的想法。这是我们应得的利润，应该坚决获取。

那么对于大路商品呢？我们如何获利？延伸产品是个很好的办法！客户买了个电脑，我们没有挣到一分钱！但是我们是不是引导客户，买个打印机或者加根内存呢？这个打印机或者内存就是我们能够获利的地方。大多数客户关注的是电脑这个大件，甚至20块钱的价格差异就足以影响客户的判断。但是客户并不了解打印机，内存，无线上网卡等的价格，我们完全可以通过这些产品获利，并且要“坚决获利”。