保险公司电话营销 毕业论文(2)

销应用于 保险行业，开始了保险电话营销的征程。2003 年招商信诺、中美大都会等也都 相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。之 后随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保 险行业的电话营销业务算是真正开始起航了。 三、电话销售的主要模式和特点 一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省分公司自建 电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户进行营销；第二种是与他方合作（目 前主要是银行）设立电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户进行营销；第三种 是保险公司总公司在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。无 论模式怎样，保险电话营销最重要的前提和基础就是要获取客户的信息数据，而 客户信息数据的质量高低成为了影响销售是否成功的最关键因素之一。保险公司 获取客户信息数据的来源主要有两个：一种是自身积累的老客户数据，另一种是 从外部收集和获取的数据。很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部 收集数据。而数据收集需要花费大量人力物力，因此促使保险公司与拥有客户信 息数据优势的他方合作的意愿迫切。 电话销售的特点概况起来有：第一是迎合了人们快节奏和电话依赖增长趋势 的生活方式。现在几乎是人手一部手机，家里面电话更不用说了，我经常看到一 些民工，手上都有手机。这种趋势已经非常明显。第二个特通过电话直接向客户 销售，产品形态相对简单易懂。第三个特点，销售成本低、受众为中高端客户， 价格敏感度不高。所以，电话销售[1]的产品利润率比较高。第四个特点，成功 率取决于电话客户质量和电话销售管理水平和技术。 四、电话营销具有的独特优势： （1）、电话营销覆盖面广，服务人群可迅速触及社会各阶层，销售范围可延 伸到各地。如美国信诺人寿公司在韩国通过电话营销拥有了 450 万客户，占韩 国人口的 9.4％；其在西班牙的马德里电话中心能覆盖欧盟各国；在新西兰的电 话中心可覆盖至澳大利亚。 （2）、电话营销产品简单易懂、销售成本较低、保费低廉，属营销员不愿卖 的产品，能覆盖广大的中低收入阶层，既能满足客户的需求又能体现
保险的保障 功能。电话营销渠道和营销员渠道能形成良性互补，两种渠道的结合能使保险渗 透到社会各个方面。 （3）、电话营销业绩是传统销售模式的数倍。在台湾和香港地区，电话营销 人员的产能是代理人产能的 10 倍左右。 （4）、有利于中小公司快速成长。中小公司发展的一个主要障碍就是机构发 展