保险公司电话营销 毕业论文(4)

话营销数 据依旧有待提高；二是依赖于数据的大量性。目前客户资源存在以下问题：大部 分掌握在营销员或中介手中；部分客户每年因为联络方式的变化在不断流失；缺 乏对客户资源的经营和维护，频繁地促销接触让客户产生厌倦的感觉，导致市场 资源被严重破坏；市场客户资源无法共享。以上问题最终导致了客户数据的匮乏， 成为困扰电话营销的第一大难题。 3.道德风险的提升。一方面在传统销售模式中，常常通过验标承保或者多层 核保来控制道德风险，有的险种甚至要求要拍摄核保照片承保，而电话营销一般 是通过全国统一呼叫中心异地投保核保，这无疑增加了核保难度，从而增加了道 德风险的发生。 4.法律层面的风险。浙江省保监局在一份报告中指出了目前电话销售在操作 中存在的四个方面的法律风险，就电话营销来说，最主要的法律风险，是以下两 点：一是保险公司以电话录音作为证明保险合同成立的证据，存在证据不足的法 律风险；二是保险公司销售人员未尽到明确说明的职责，对需要注意的内容简略 带过，导致合同部分有效。 六、电话营销面临问题的对策 如何建立一个真正高效优质、受众欢迎电话销售渠道？笔者认为：主要围绕 流程、服务、平台、产品、数据、人才、绩效等几个核心要素做好文章。 （一）制定和完善电话营销流程。电话营销重点是流程和服务，在制定电话 销售流程过程中，其各个环节需要简便、实效、具有很强的可操作性，各地可根 据本地实际情况在标准流程上做适当修改。在实施过程中，更要不断完善和补充。 流程每个环节应该注意时效，设置时限，如规定落单期限、送单期限、反悔期限、 生效期限等。 （二）切实做好电话营销增值服务设计和实施。随着越来越多的公司关注电 话营销，电销产品将出现同质化，而且销售技巧也会趋同，这时电话营销的竞争 重点在于产品服务。应该将如何让客户明明白白消费，确保客户的利益成为公司 最为看重的部分。而这个服务的概念就不仅仅是一般的产品本身的落地服务和正 常的理赔服务，它应该包括设计好各项增值服务，如理赔绿色通道、“一站式” 代索赔等，从而提高产品附加值。 （三）建立高效质优的业务处理系统。保
险电话营销系统应该是管理理念的 科学表现形式、是管理流程规范化的实现手段、是销售业绩提升的先决条件；它 对销售业绩的提升是通过对保险电话营销过程自动化优化而取得的。保险电话营 销技术支持除了必要的硬件设备以外，必须要有一套适用的保险电话营销软件系 统，对于销售管理起到定量分析、定性决策的