第九章 商务谈判中的语言技巧

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第九章

商务谈判中的语言技巧

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本章提纲

商务谈判语言表达原则 商务谈判语言运用技巧 商务谈判中的行为语言

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第一节 商务谈判语言表达原则一、商务谈判中的几种典型的语言形式 外交语言 商业法律语言 文学语言 军事语言

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二、商务谈判语言表达的原则 客观性原则 针对性原则 逻辑性原则 灵活性原则 隐含性原则 规范性原则 说服性原则 适应性原则

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第二节 商务谈判语言运用技巧一、商务谈判中倾听的技巧 倾听的障碍 倾听的技巧

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二、商务谈判中问与答的技巧 提问的功能 不应发问的问题 提问的时机 提问的技巧 巧妙回答

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三、商务谈判中叙述的技巧 叙述应简洁、通俗易懂 叙述应生动而具体 叙述应主次分明、层次清楚 叙述应客观真实 叙述的观点要准确 叙述时发现错误要及时纠正 重复叙述有时是必要的

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四、商务谈判中辩论的技巧 辩论中应注意的问题 辩论的技巧

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五、商务谈判中说服的技巧 说服的基本要求 说服的技巧

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六、商务谈判中拒绝的技巧 要有说“不”的勇气 拒绝的艺术

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第三节 商务谈判中的行为语言 眼睛的“语言” 眉毛的“语言” 嘴巴动作的“语言” 上肢的“语言” 下肢的“语言” 腰部的“语言” 其他姿态的“语言” 切莫误判肢体语言

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本章总结 商务谈判语言表达原则 由于语言受多种不同因素的影响，因 此在不同的谈判活动中，针对不同的 谈判对象运用的语言也截然有别

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本章总结 商务谈判语言运用技巧 在整个谈判过程中，谈判人员必须十分注 意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及 时跟踪对方动机需求的线索，因此，必须 仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每 一个细微动作，而对于这些信息的传递与 接受，则需要通过谈判者之间的叙、听、 问、辩及说服这些基本方法来完成

。同时， 这也是语言技巧在某个范畴和某些程度上 的综合体现。

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本章总结 商务谈判中的行为语言 在形形色色的谈判语言中，行为语言 是一种不见诸文字，但大家全都理解 的精心设计的代码。人的行为语言， 不管是有意还是无意的，都是一种符 号，传递一定的信息。

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案例1

倾听的报酬

听比说更重要 不仅要当“说客”,还要当“听众” 一箭三雕 满足对方的表达欲望，摸清对方的真实意 图，赢得时间做准备

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案例2

詹姆斯成功运用“肯 定答复”

从一开始就说出‘是’字 愉快地接受了劝说 “肯定答复”